بازاریابی چه میزان تاثیر روی سلسله مراتب فروش دارد؟ در واقع امروزه در سازمان های B2B این تاثیر بسیار زیاد است. تصور غلط متداولی که وجود دارد این است که فروش به تنهایی این قسمت را پیش می برد و به همین سبب در مورد آن مسئول است. اما امروزه بازاریاب ها با ابزار های خودکار مختلفی که در اختیارشان است بیشتر در این زمینه توانا شده اند.
امروزه ابزار بازاریابی دید ما را در مورد فرایند فروش تغییر داده است. در حقیقت، حدس و گمان زیادی وجود دارد در این زمینه که آیا هنوز سلسله مراتب فروش سنتی وجود دارد، یا اینکه جایگزین یک چرخه ی مداوم که در آن خریداران و فروشندگان به طور پیوسته در حال ارزیابی و ارزیابی مجدد راه حل برای نقطه خرید جایگزین هستند. در هر حال یک مسیر خرید از مکالمه ی فروش تا مرحله ی تصمیم گیری برای خرید وجود دارد و که همانقدر که برای بازاریابی این روند وجود دارد برای فروش نیز چنین است.
حال چگونه بازاریابی می تواند طول فرایند فروش را در سلسله مراتب فروش کاهش دهد؟ در زیر پنج روش برای این موضوع آورده شده است :
الف. صلاحیت و یا رد صلاحیت
آیا در جستجوی یافتن راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش خود هستید؟ پس بهتر است روی تبدیل کردن سرنخ های صحیح و درست به فروش خود تمرکز کنید، نه هر سرنخ که وجود دارد.
شما می توانید یک اتوماسیون بازاریابی تشکیل دهید که بتواند سرنخ های موجود را امتیاز بندی کند تا بتوان آن ها رابر اساس معیار هایی که شما برای آن تنظیم می کنید رتبه بندی کرده و صلاحیت و یا عدم صلاحیت هرکدام را تشخیص دهد. وقتی که فروش شما بر اساس سرنخ های اصلی و مهم تر شماد پیش رود این فرایند سریع تر انجام شده و زودتر به نتیجه می رسد.
بیشتر بخوانید: روش‌هایی برای چانه‌زنی
ب. خریدار خود را بشناسید و درک کنید
در کدام موقعیت مشتر یشما بیشتر راغب خواهد بود تا از شما خرید کند؟
- یک مشتری فرم موجود در وبسایت شما را پر می کند، بخشی از محتوای ایمیل های بازاریابی شما را دانلود کرده و بین صفحات شما مقداری جستجو می کند. و در نهایت یک ایمیل عمومی از بخش بازاریابی در طی چند ماه آینده دریافت می کند.
- یک مشتری فرم موجود در وبسایت شما را پر می کند، بخشی از محتوای ایمیل های بازاریابی شما را دانلود کرده و بین صفحات شما مقداری جستجو می کند و سپس یک ایمیل شخصی از بخش بازاریابی شما بر پایه علاقه مندی و نیازهای خود و در مورد موقعیت آن ها در مراحل فروش در سلسله مراتب فروش دریافت می کند.
تجربه ی خریدار B یک برد و موفقیت در کسب و کار شماست زیرا به مشتری یک دستیابی اصلی به بازاریابی و فروش سازمان می دهد. امروزه موفق ترین شرکت ها آنایی هستند که استراتژی بازاریابی آن ها به گونه ای ست که برای هر فرد متفاوت طراحی و دنبال شود.از ابزار بازاریابی خودکار خود استفاده کنید تا بیشترین اطلاعات و دانایی را از مشتری خود داشته باشید و بتوانید یک بازاریابی را ایجاد کنید که بتواند باعث ایجاد انگیزه شده و درد مشتری را حس کند. و در نهایت موجب تسریع در پیشرفت در فرایند فروش می شود.
ج. ایجاد اعتماد از طریق پرورش سرنخ ها
بسیاری از مشتریان مایل ند که خودشان شناسایی از شرکت ها را انجام بدهند و سپس با تیم فروش مذاکره کنند. و این وظیفه ی بخش بازاریابی ست که بتواند این پروسه را با پرورش مشتریان سرعت بخشد. با استفاده از اطلاعات مشتری خود از قبیل علائق او، فعالیت های او و نیاز هایش ( که از شناسایی اولیه به دست آمده است) می توانید یک مسیر بسیار موثر و هدف گذار در پرورش سرنخ های خود ایجاد کنید.
با قرار دادن مشتری در این مسیر، شما می توانید شرکت خود را در موقعیت کمک کننده به خریداران قرار داده و در طی دوره های فروش خود حس اعتماد ایجاد کنید. وقتی که مشتری برای خرید آماده می ش.ود ، فقط شرکتی را اتخاب نمی کند که بهترین محصول را داشته باشد، بلکه آن شرکتی را انتخاب می کند که به آن اعتماد دارد.
د. امکان پیگیری های سریع تر با نرم افزار CRM
پیگیری ها معمولا به آسانی نادیده گرفته می شود، در حالی که این کار نتایج بسیار خطرناکی در پی خواهد داشت. اگر مشتری شما تلاش می کند نشان دهد که علاقه مند است و در طی مراحل فروش شما درگیر شده است از شما انتظار پیگیری زودتر از موعد را دارد نه دیرتر از آن. اگر شما نتوانید که سریع تر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، باید دست به اقداماتی برای کنترل آسیب های ناشی از آن بزنید قبل از اینکه مشتری شما در بازی شما را رها کند. به جای اینکه زمان خود را در بهبود رابطه ی آسیب دیده خود با مشتری هدر دهید، از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده تا به طور خودکار پیگیری ها را انجام داده و آن ها را فراموش نکنید. این عمل به فروشنده ها کمک می کند تا رابطه ای محکمی را در طی فرایند فروش بدون از دست دادن یک مشتری ایجاد کنند. با استفاده از بهترین نرم افزار CRM مطمئن خواهید شد که پیگیری با مشتریان انجام می شود و اگر نشود، از این عدم انجام مطلع می شوید.
مطلب مرتبط: توصیه‌های کاربردی در پیاده سازی نرم افزار CRM
ه. از وضعیت سلسله مراتب فروش خود در نرم افزار CRM گزارش بگیرید.
یکی از بهترین روش ها برای کوتاه کردن فرایند فروش شما این است که به سلسله مراتب فروش به طور دقیق تری نگاه کنید. آیا قسمت هایی وجود دارد که مشتری شما در مدت طولانی در آن قرار گرفته باشد؟ آیا ممکن است آن ها کلا از مراحل فروش به بیرون افتاده باشند؟ با استفاده از گزارش چرخه ی عمر مشتری، کارشناسان بازاریابی می توانند با ارزیابی این اطلاعات بدانند که کدام قسمت سلسله مراتب فروش بیشتر نیاز به بررسی دارد. اطلاعاتی مثل ( میانگین زمانی که مشتری در این مرحله گذرانده است” به فروشنده این دید را می دهد که نیاز است با چه سرعتی مشتری را به انتهای مراحل فروش برساند.