توصیه‌های کاربردی در پیاده سازی نرم افزار CRM

پیاده سازی نرم افزار CRM در یک سازمان، مشابه هر پروژه دیگری الزامات خاص خود را دارد و ممکن است شما در عمل با مشکلات و پیچیدگیهای سازمانی مختلفی برخورد نمایید.

از دیدگاه تکنولوژی، امروزه نرم افزارهای CRM از نظر امکانات و کاربر پسند بودن بسیار پیشرفته‌تر شده‌اند و اکنون شما می‌توانید در هر زمان و مکان و بر روی هر دستگاهی به نرم افزار CRM دسترسی داشته باشید. حتی در آخرین نسخه نرم افزار مایکروسافت CRMکاربران می‌توانند از طریق ابزار Cortana با نرم افزار صحبت نمایند. بنابراین از نظر نرم افزاری همه چیز برای کاربران ساده‌تر شده است.

مطلب مرتبط: هنگامی که نمی تواند کمک اتوماسیون بازاریابی

اما از دیدگاه سازمانی، تغییر در فرایندها، عادات و روش‌های قدیمی انجام کار، دشواریهای خاص خود را داشته و پذیرش کاربران نقش مهمی در موفقیت یا شکست پروژه پیاده سازی CRM در سازمان دارد. بنابراین ضروری است که در پیاده سازی نرم افزار CRM ، علاوه بر نرم‌افزار به جنبه‌های مدیریتی این پروژه نیز توجه نماییم.

پذیرش کاربران

برخی سازمانها فراموش می‌کنند که CRM فقط یک نرم افزار نیست بلکه مدیریت یکپارچه ارتباطات سازمان با مشتری است. ارتباطات متنوعی که امروزه با آمدن کانال‌های جدید ارتباطی مانند شبکه‌های اجتماعی، پیام رسان‌ها و ابزارهای پشتیبانی آنلاین، نسبت به گذشته پیچیده‌تر شده و به همان نسبت مدیریت آن نیز سخت تر شده است.

در بسیاری از شرکت‌ها همواره بین نیاز کارکنان فروش (که دوست دارند حداقل اطلاعات را با سرعت وارد نرم افزار نمایند) و نیاز کارکنان بازاریابی (که برای شناخت و بخش بندی مشتریان به اطلاعات کامل‌تر و عمیق‌تری نیاز دارند) تناقض وجود دارد. نزدیک کردن این دو دیدگاه معمولا دشوار است و می‌تواند موجب بروز مشکلاتی در روابط بین واحدها گردد. به ویژه اگر آنها را در تصمیم گیری‌ها مشارکت نداده باشید و ناگهان آنها را مواجه با تغییرات و فرایندهای جدید نمایید.

در پروژه های پیاده سازی نرم افزار CRM برای قانع کردن کارکنان به پذیرش تغییرات، معمولا ترکیبی از تشویق و اجبار (یا همان سیاست معروف چماق و هویج) استفاده می‌شود.

اینکه تصور کنید کاربران از نرم افزار استفاده خواهند کرد چون ما به آنها دستور می‌دهیم، کاملا اشتباه است. شما باید مزایای مهم نرم افزار برای کاربران را یادآوری نمایید، برای کارکنان مشوق‌های مالی قرار دهید و فرایندهای کاری (مانند ارجاع مشتریان جدید) را به گونه‌ای با نرم افزار تلفیق کنید که امکان کار بدون نرم افزار وجود نداشته باشد.

به عنوان مثال می‌توانید اعلام هزینه‌های رفت و آمد برای ویزیت مشتری را در فرم گزارش ویزیت قرار دهید. بنابراین اگر فروشنده‌‌ای گزارش ویزیت خود را در نرم افزار وارد ننماید، هزینه‌ای نیز نمی‌تواند دریافت کند.

عامل انسانی

با وجود سادگی استفاده از نرم افزار، چرا باید نگران پذیرش کابران باشیم ؟ زیرا تغییر عادت‌ها و روشها برای افراد مشکل است. اصولا تغییر هیچگاه ساده نیست و پذیرش نرم افزار CRM حتی با فرض عدم تغییر فرایندها، به معنی تغییر در عادت‌های کاری روزانه کاربران است.

نرم افزار در بلند مدت کار کاربران را ساده‌تر کرده و در زمان آنها صرفه جویی خواهد نمود اما در کوتاه مدت، کاربران به علت عدم آشنایی کامل با نرم افزار و همچنین مواجه شدن با تغییرات مختلف، تحت فشار خواهند بود.

Related image

نمودار فوق، مشکلات و مزایای پیاده سازی نرم افزار در طول زمان را نمایش می‌دهد که همانطور که مشخص است در ابتدای راه اندازی نرم افزار، کاربران با کمترین مزایا و بیشترین مشکلات روبرو خواهند بود. بنابراین باید از پیش در مورد زمانبندی مراحل پروژه برنامه ریزی نموده و با اطلاع رسانی مناسب به کاربران، سطح انتظارات و توقعات آنها را با واقعیات موجود تنظیم نمایید.

توجه به ذینفعان در پیاده سازی نرم افزار CRM

جهت افزایش مزایای اولیه نرم افزار و به حداقل رساندن نارضایتی کاربران، باید از همان ابتدای پروژه، سه گروه از ذینفعان اصلی نرم افزار را در نظر گرفته و از وجود مزایای ارزشمند برای هر یک از آنها اطمینان حاصل نمایید.

مدیران

نرم افزار CRM در گزارش گیری و تحلیل عملکرد سازمان به مدیران بسیار کمک نموده و همچنین به عنوان ابزاری اطلاعاتی در هر مکان و ساعت از شبانه روز در اختیار آنها است. اما تمام مزایای قابل ایجاد برای مدیران، مستلزم ورود اطلاعات و استفاده از نرم افزار توسط کارکنان است. بنابراین در شروع پروژه CRM، آموزش، نظارت و کمک به کاربران برای استفاده موثر از نرم افزار اهمیت بالایی دارد که در نهایت موجب جلب رضایت و حمایت مدیران نیز خواهد گردید.

بیشتر بدانید: پنج روش برای کوتاه کردن چرخه ی فروش

کارکنان

معمولا چیزهای کوچک، نظر کارکنان نسبت به نرم افزار را خیلی تغییر می‌دهد. بنابراین مشکلات و پیشنهادات آنها را با دقت دریافت نموده و در صورت امکان اعمال نمایید. شما می‌توانید برای هر گروه از کاربران با توجه به شغل آنها فرم‌های اطلاعاتی متفاوتی داشته باشید. به این ترتیب کاربران با فرم‌های پیچیده و تعداد زیادی فیلدهای غیر مرتبط روبرو نخواهند بود.

مشتریان

در برخی پروژه‌های CRM به ایجاد مزیت برای مدیران و کارکنان سازمان توجه می‌شود اما مشتریان فراموش می‌شوند. بهتر است از ابتدای پروژه پیاده سازی نرم افزار CRM، به دنبال روش‌هایی برای بهبود تجربه مشتریان باشید.

نتیجه گیری

پیاده سازی نرم افزار CRM بصورت کامل و موفق به شرطی امکان پذیر است که علاوه بر ابعاد فنی و نرم افزاری، به جنبه های فرایندی و مدیریتی پروژه نیز توجه نماییم. توصیه‌های زیر در موفقیت یک پروژه پیاده سازی CRM کمک خواهند نمود.

  • از کارهای ساده شروع کنید. داشتن یک چشم انداز بلندمدت، خیلی خوب است اما اینکه بخواهیم به یکباره تمام آن را اجرا کنیم، ایده خوبی نیست. پیاده سازی را بصورت مرحله‌ای و تدریجی انجام دهید.
  • “اطلاعات بد” + “سیستم جدید” = “سیستم بد”. پیش از انتقال اطلاعات قدیمی به نرم افزار CRM ، کیفیت داده‌ها را بررسی کرده و اشکالات احتمالی را برطرف نمایید.
  • در هنگام برنامه ریزی پروژه پیاده سازی CRM ، مدیران و کارکنان را مشارکت دهید تا در زمان اجرای پروژه، همکاری آنها را داشته باشید.
  • در ابتدای پروژه پیاده سازی CRM، تنها بر روی موارد ضروری تمرکز کنید. در بلند مدت، یکپارچه بودن سیستم‌ها بسیار مفید خواهد بود اما شاید در فاز اول نیازی به این کار نباشد.
  • سعی کنید برای هر یک از ذینفعان نرم افزار، حداقل یک مزیت پیدا کنید. وجود این مزیت‌ها موجب پذیرش بهتر و ساده‌تر نرم افزار توسط کاربران خواهد شد.

پنج روش برای کوتاه کردن چرخه ی فروش

بازاریابی چه میزان تاثیر روی سلسله مراتب فروش دارد؟ در واقع امروزه در سازمان های B2B این تاثیر بسیار زیاد است. تصور غلط متداولی که وجود دارد این است که فروش به تنهایی این قسمت را پیش می برد و به همین سبب در مورد آن مسئول است. اما امروزه بازاریاب ها با ابزار های خودکار مختلفی که در اختیارشان است بیشتر در این زمینه توانا شده اند.

ابزار بازاریابی
ابزار بازاریابی

 

امروزه ابزار بازاریابی دید ما را در مورد فرایند فروش تغییر داده است. در حقیقت، حدس و گمان زیادی وجود دارد در این زمینه که آیا هنوز سلسله مراتب فروش سنتی وجود دارد، یا اینکه جایگزین یک چرخه ی مداوم که در آن خریداران و فروشندگان به طور پیوسته در حال ارزیابی و ارزیابی مجدد راه حل برای نقطه خرید جایگزین هستند. در هر حال یک مسیر خرید از مکالمه ی فروش تا مرحله ی تصمیم گیری برای خرید وجود دارد و که همانقدر که برای بازاریابی این روند وجود دارد برای فروش نیز چنین است.

حال چگونه بازاریابی می تواند طول فرایند فروش را در سلسله مراتب فروش کاهش دهد؟ در زیر پنج روش برای این موضوع آورده شده است :

الف. صلاحیت و یا رد صلاحیت

آیا در جستجوی یافتن راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش خود هستید؟ پس بهتر است روی تبدیل کردن سرنخ های صحیح و درست به فروش خود تمرکز کنید، نه هر سرنخ که وجود دارد.

شما می توانید یک اتوماسیون بازاریابی تشکیل دهید که بتواند سرنخ های موجود را امتیاز بندی کند تا بتوان آن ها رابر اساس معیار هایی که شما برای آن تنظیم می کنید رتبه بندی کرده و صلاحیت و یا عدم صلاحیت هرکدام را تشخیص دهد. وقتی که فروش شما بر اساس سرنخ های اصلی و مهم تر شماد پیش رود این فرایند سریع تر انجام شده و زودتر به نتیجه می رسد.

بیشتر بخوانید: روش‌هایی برای چانه‌زنی

ب. خریدار خود را بشناسید و درک کنید

در کدام موقعیت مشتر یشما بیشتر راغب خواهد بود تا از شما خرید کند؟

  1. یک مشتری فرم موجود در وبسایت شما را پر می کند، بخشی از محتوای ایمیل های بازاریابی شما را دانلود کرده و بین صفحات شما مقداری جستجو می کند. و در نهایت یک ایمیل عمومی از بخش بازاریابی در طی چند ماه آینده دریافت می کند.
  2. یک مشتری فرم موجود در وبسایت شما را پر می کند، بخشی از محتوای ایمیل های بازاریابی شما را دانلود کرده و بین صفحات شما مقداری جستجو می کند و سپس یک ایمیل شخصی از بخش بازاریابی شما بر پایه علاقه مندی و نیازهای خود و در مورد موقعیت آن ها در مراحل فروش در سلسله مراتب فروش دریافت می کند.
خریدار خود را بشناسید و درک کنید
خریدار خود را بشناسید و درک کنید

تجربه ی خریدار B یک برد و موفقیت در کسب و کار شماست زیرا به مشتری یک دستیابی اصلی به بازاریابی و فروش سازمان می دهد. امروزه موفق ترین شرکت ها آنایی هستند که استراتژی بازاریابی آن ها به گونه ای ست که برای هر فرد متفاوت طراحی و دنبال شود.از ابزار بازاریابی خودکار خود استفاده کنید تا بیشترین اطلاعات و دانایی را از مشتری خود داشته باشید و بتوانید یک بازاریابی را ایجاد کنید که بتواند باعث ایجاد انگیزه شده و درد مشتری را حس کند. و در نهایت موجب تسریع در پیشرفت در فرایند فروش می شود.

ج. ایجاد اعتماد از طریق پرورش سرنخ ها

بسیاری از مشتریان مایل ند که خودشان شناسایی از شرکت ها را انجام بدهند و سپس با تیم فروش مذاکره کنند. و این وظیفه ی بخش بازاریابی ست که بتواند این پروسه را با پرورش مشتریان سرعت بخشد. با استفاده از اطلاعات مشتری خود از قبیل علائق او، فعالیت های او و نیاز هایش ( که از شناسایی اولیه به دست آمده است) می توانید یک مسیر بسیار موثر و هدف گذار در پرورش سرنخ های خود ایجاد کنید.

با قرار دادن مشتری در این مسیر، شما می توانید شرکت خود را در موقعیت کمک کننده به خریداران قرار داده و در طی دوره های فروش خود حس اعتماد ایجاد کنید. وقتی که مشتری برای خرید آماده می ش.ود ، فقط شرکتی را اتخاب نمی کند که بهترین محصول را داشته باشد، بلکه آن شرکتی را انتخاب می کند که به آن اعتماد دارد.

د. امکان پیگیری های سریع تر با نرم افزار CRM

پیگیری ها معمولا به آسانی نادیده گرفته می شود، در حالی که این کار نتایج بسیار خطرناکی در پی خواهد داشت. اگر مشتری شما تلاش می کند نشان دهد که علاقه مند است و  در طی مراحل فروش شما درگیر شده است از شما انتظار پیگیری زودتر از موعد را دارد نه دیرتر از آن. اگر شما نتوانید که سریع تر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، باید دست به اقداماتی برای کنترل آسیب های ناشی از آن بزنید قبل از اینکه مشتری شما در بازی شما را رها کند. به جای اینکه زمان خود را در بهبود رابطه ی آسیب دیده خود با مشتری هدر دهید، از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده تا به طور خودکار پیگیری ها را انجام داده و آن ها را فراموش نکنید. این عمل به فروشنده ها کمک می کند تا رابطه ای محکمی را در طی فرایند فروش بدون از دست دادن یک مشتری ایجاد کنند. با استفاده از بهترین نرم افزار CRM مطمئن خواهید شد که پیگیری با مشتریان انجام می شود و اگر نشود، از این عدم انجام مطلع می شوید.

مطلب مرتبط: توصیه‌های کاربردی در پیاده سازی نرم افزار CRM

امکان پیگیری های سریع تر
امکان پیگیری های سریع تر

ه. از وضعیت سلسله مراتب فروش خود در نرم افزار CRM گزارش بگیرید.

یکی از بهترین روش ها برای کوتاه کردن فرایند فروش شما این است که به سلسله مراتب فروش به طور دقیق تری نگاه کنید. آیا قسمت هایی وجود دارد که مشتری شما در مدت طولانی در آن قرار گرفته باشد؟ آیا ممکن است آن ها کلا از مراحل فروش به بیرون افتاده باشند؟ با استفاده از گزارش چرخه ی عمر مشتری، کارشناسان بازاریابی می توانند با ارزیابی این اطلاعات بدانند که کدام قسمت سلسله مراتب فروش بیشتر نیاز به بررسی دارد.  اطلاعاتی مثل ( میانگین زمانی که مشتری در این مرحله گذرانده است” به فروشنده این دید را می دهد که نیاز است با چه سرعتی مشتری را به انتهای مراحل فروش برساند.

مثالی از استفاده‌ی نرم‌افزار CRM: مشاوران املاک

 آخرین منزلی که اجاره کردم (همین که الآن داخلش نشسته‌ام و این سطور را می‌نویسم) را به خوبی یادم است. همه‌چیز خوب بود. همسرم پسندیده بود. نور خوبی داشت. با چند قدم پیاده‌روی هم به ایستگاه اتوبوس و مترو و تاکسی می‌رسیدم. مشکل فقط پول پیش زیاد بود. می‌خواستم ما‌به‌التفاوتش را اجاره‌ی ماهیانه بدهم.

چه بخواهید اجاره کنید، چه بخواهید اجاره بدهید. چه بخواهید بفروشید، چه بخواهید به فروش برسانید. بالاخره سر و کارتان به مشاور املاک میافتد. از دید مشاوران املاک همه مشتری هستند؛ چه بخواهید چیزی بفروشید، چه بخواهید چیزی بخرید، مشتری‌شان به حساب میایید.

مشاوری که خانه را به من معرفی کرد، چند سوال اساسی پرسید:

  1. شغلت چیست؟
  2. چند نفر هستید؟
  3. مجردی یا متاهل؟
  4. صبح‌ها ساعت چند بیدار می‌شوی؟

سوالات عجیبی است. ممکن است هیچ مشاوری چنین سوالاتی نپرسد. ولی باعث شد که خانه‌ای که به من معرفی کرد، دقیقا مناسب حالم باشد. تصور کنید که اگر می‌توانست این‌ها را در جایی ثبت کند، بعدها هم سراغش می‌رفتم. او بهتر از هرکس من را می‌شناخت. ولی تا سال آینده، پاسخ تمام این سوالات از یادش رفته است.

اگر هم می‌خواستم خانه‌ام را بفروشم (یا اجاره دهم) سوالاتی مثل این می‌توانست کارگشا باشد:

  1. همین الان به پولش نیاز داری؟ یا برایت مهم است که در چه قیمتی بفروشی؟
  2. شغلت خرید و فروش خانه است؟ یا این که فقط می‌خواهی این خانه را بفروشی؟
  3. برایت اجاره مهم‌تر است یا مبلغ پیش پرداخت؟

برخلاف بسیاری از افراد، من فکر می‌کنم که وجود مشاور املاک خوب برای جامعه مثل نان واجب است. مشاور املاک خوب، بهترین مورد را برای نیازهای من پیدا می‌کند. من یک مشتری هستم؛ عاملی که در کسب و کار، حرف اول را می‌زند و برای سنجش نیازهایش هم ابزاری مفیدتر از CRM وجود ندارد. به نظرم مشاوران املاک همان‌طور که به زیبایی و بزرگی مکان کسب و کارشان نیاز دارند، ابزاری مثل CRM را هم نیاز دارند تا بتوانند مشتری‌شان را راضی نگه دارند.

حرف از کسب و کار چند عاملی نیست. حرف از بیزینسی است که چیزی جز مشتری ندارد. از غول‌های صنعت ساخت و ساز حرف نمی‌زنیم (کما آن که آن‌ها هم بدون مشتری، کِشتی‌شان به گل می‌نشیند)؛ کسانی را می‌گوییم که بدون سرمایه‌ی مشارکت و با اتکا به دانش‌شان پیش می‌روند. برای چنین مشاورانی، CRM می‌تواند ابزاری مهم و حتی حیاتی باشد. مشاوری که خانه‌ام را از او کرایه کردم، برای فروشش پیگیری خوبی انجام داد. با صاحب‌خانه مذاکره کرد و راضی‌اش کرد تا از پیش‌پرداخت کسر و به اجاره‌ی ماهیانه اضافه شود. البته او فقط به حافظه‌اش تکیه کرده بود؛ حافظه‌ای که امروز CRM کارش را بهتر و اثربخش‌تر انجام می‌دهد.

 

marketing 20

تفاوت بازاریابی و تبلیغات چیست؟

تبلیغ ریشه درزندگی اجتماعی انسانها دارد عملی است که در آن فروشنده یا تولیدکننده‌ای با انجام امری سعی می‌کند که خریدار بالقوه را از تولید این محصول آگاه کند. این عمل با روش‌های گوناگونی انجام می‌شود. اما هدف از تبلیغات چیست؟ سایت آسمونی در این مقاله با مقدمه ای کوتاه، مطالب مفیدی در مورد هدف تبلیغات را برای شما عزیزان تهیه و تنظیم کرده است که در ادامه می خوانید

به نظر می‌رسد شکل‌های مختلف تبلیغات، از زمان‌های دور با انسان همراه بوده‌اند. اگر بخواهیم آگهی‌های اشیاء گمشده را معیار قرار دهیم، می‌توانیم تا دوران اختراع پاپیروس به عقب برویم و مصداق‌های تبلیغات را پیدا کنیم. اگر تبلیغات روی دیوارها را نقطه‌ی آغاز جدی تبلیغات بگیریم، می‌بینیم بهاتیا در کتاب خود توضیح می‌دهد که از چهارهزار سال قبل از میلاد مسیح هم، روی سنگ‌های بزرگ و صخره‌های هندی، نمونه‌های پیام‌های تبلیغاتی مشاهده شده است! در کشور چین هم، حدود هزار سال قبل، نمونه‌های جدی لوگوهای تجاری برای مغازه‌ها مشاهده شده است.

مطلب مرتبط: روش‌های كاهش هزینه تبلیغات

با این حال برای این سوال که «تعریف تبلیغات چیست؟» پاسخ ساده و مشخصی وجود ندارد. ظاهراً تبلیغات هم چیزی شبیه خلاقیت و عشق و آرامش است. تقریباً همه می‌توانیم تا حد خوبی تشخیص بدهیم که چه چیزی تبلیغ است و چه چیزی نیست. اما تعریف دقیق آن ساده نیست.

شاید جمله‌ای که فلتچر تعریف تبلیغات را در کتاب خود با آن آغاز می‌کند، برای ما هم نقطه‌ی شروع خوبی باشد:

  • تعریف تبلیغات در نگاه وینستون فلتچرما عمداً در جمله‌ی فوق روی عبارت یکی از تاکید داشته ایم. در گذشته، تبلیغات، به عنوان تنها راه ارتباط با مشتری و ارسال پیام به او تلقی می‌شد. اما امروز دانش بازاریابی به ما آموخته است که هر محصول یا خدمت یا برند، به شکل‌های مختلف با مخاطب و مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل خود رابطه برقرار می‌کند.
  • بسته بندی هم یکی از شکل‌های ارتباط با مخاطب است و ما از طریق آن، پیام‌های زیادی به مخاطبان خود می‌دهیم. حتی میزان تخفیف دادن و تعداد و نحوه‌ی برگزاری حراج‌ها یا برنامه‌های دوره‌ای فروش شکلی از ارتباط با مخاطب هستند. کاتالوگهای شرکت ما، شکلی از ارتباط در بازاریابی هستند و پیامهای متعددی را به مخاطب و مشتریان ما ارسال می‌کنند. محل فروشگاه‌های ما، پوشش همکاران ما و ده‌ها مورد دیگر را می‌توان مثال زد که همگی، شیوه‌هایی از ارسال پیام برای مشتریان هستند.
  • جدای از همه‌ی این موارد، ظهور انواع رسانه‌های نوین از جمله شبکه‌های اجتماعی و همچنین شکل گیری نگاه استراتژیک به حوزه‌ی بازاریابی و برندسازی، باعث شده است که ارتباط با مشتریان به صورت ساده و یک سویه باقی نمانده و به فرایندی پیچیده و زنده و تعاملی از طریق کانال‌های ارتباطی متعدد تبدیل شود. به همین دلایل است که امروز ما اصطلاح IMC یا Integrated Marketing Communications (ارتباطات یکپارچه بازاریابی) را زیاد می‌خوانیم و می‌شنویم.

[purpose of advertising1 هدف از تبلیغات چیست] هدف تبلیغات چیست؟

در بسیاری موارد در بیلبوردها ، تیزرهای تبلیغاتی و حتی سایت ها با تبلیغاتی مواجه هستیم که سرگرم کننده و گاهی خنده دار به نظر می رسند … و حتی تحسین همگان را بر می انگیزند … اما سوال اینجاست : آیا این تحسین کنندگان خریدار کالا یا خدمات آن شرکت یا موسسه می شوند؟! آیا این آگهی که دقایقی شما را سرگرم کرده است ، اطلاعاتی از محصول (کالا یا خدمات) در اختیار شما قرار داده است که متقاعد خرید آن شوید؟!

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

به یک آگهی می رویم ” زورو (Zoro) وارد صحنه می شود؛با چند نفر می جنگد و در نهایت با اتومبیلی از صحنه فرار می کند و می گوید: ماشین خود را در قرعه کشی بانک برنده شدم” آگهی جذاب و سرگرم کننده ای است… اما آیا شما با دیدن این آگهی در این بانک حساب باز می کنید؟! یا در حال حاضر به خاطر دارید این آگهی مربوط به کدام موسسه بود؟

تبلیغی بر روی یک اتوبوس توجه مرا به خود جلب کرد”برای آقایانی که از سوزش و التحاب پس از اصلاح خسته شده اند” دقیقأ دست بر مشکل بسیاری از آقایان گذاشته و مزیت و هدف محصول را با بیانی ساده مطرح کرده است.

این تبلیغ ،تبلیغی است با هدف اصلی تبلیغات که به گفته بزرگان این امر ، هدف چیزی نیست جز فروش، و فروش دوباره به مشتریان پیشین با کسب رضایت آنان و صداقت در گفتار.

گرفتاری در حصار تبلیغات سرگرم کننده و شعارهای کلیشه ای تبلیغات بسیاری از شرکت ها و موسسات را درگیر کرده و در راهی متضاد هدف آنان یعنی کسب سود و اعتبار بیشتر ، قرار داده است.

شعار کلیشه ای “کفشی از جنس دیگر” شعاری زیباست؛ اما باز هم دلیلی برای خرید به شما ارائه نمی کند. نظر شما درباره این شعار چیست ؟ ” کفشی که هرگز بوی بد پا را با آن تجربه نخواهید کرد؟!” مزیتی به شما ارائه می دهد و بی پرده سخن از تفاوت این کفش با سایر کفش ها می گوید… و تبلیغ و تبلیغات همین است و همین را می خواهد.

البته نباید فراموش کرد که چنانچه بیان هدف اصلی تبلیغ (بیان ویژگی های محصول ، مزایا و … ) در غالب طنز و یا برنامه ای سرگرم کننده باشد که مخاطب را ملزم به تماشا نماید ، بسیار تاثیرگذار خواهد بود؛ در ادامه از مقاله ای برای بیان این دید و در واقع اثربخشی تبلیغ با اصولی ساده استفاده کرده ام :

اینکه شما درک کنید مشتریان شما چگونه هستند، بسیار مهم است.همچنین ، اینکه در آنسوی تبلیغ چه کسی تصمیم می گیردکه از شما خرید کند نیز مهم می باشد.بنابراین بسیار مهم و ضروریست که بدانید، روانشناسی مشتری شما به چه شکل می باشد.

کسی که آگهی تبلیغاتی شما را می خواند، چه پروسه ای به ذهنش خطور می کند؟ درک کردن کل این پروسه، شمارا به هدفهایتان می رساندوتجارت شما را موفق ترمی کند. خود را جای مشتری بگذارید ، برای خرید به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟ چه دلایلی می خواهید؟ همان را در تبلیغات بگویید ، بی پرده و راحت .

تئوریهای بسیاری راارائه داده اند تا توسط آنها بتوان این پروسه را که وقتی شخص آگهی را می بیند و بعد برای خرید آن اقدام می کند را توضیح و توصیف کنند.

این پروسه ها سریع و فوری نیستند،اما به ترتیب و مرحله به مرحله هستند.

هر کسی که خرید و فروش (بخصوص فروش) را انجام می دهد باید با AIDA آشنا باشد.AIDA یک مدل ساده تبلیغات است که عبارتست از:

  • (جلب توجه) Attention
  • (جذابیت)Interest
  • (میل و اشتیاق)Desire
  • (عمل خرید)Action

این مدل پیشنهاد می کند که آگهی شما باید در وهله اول توجه مشتری را جلب کند،سپس با تحریک او، میل و اشتیاق او را برای خرید کالا برانگیزد و سپس عمل او را در جهت خرید کالا، تحریک کند.(تحریک برای خرید کالا)

این مدل شما را راهنمایی می کند که چگونه آگهی خودتان را تنظیم کنید و آگهی شما را بصورت “فرمول” در می آورد. بازاریابهای موفق از فرمول AIDA برای ایجاد پایگاههای تبلیغاتی موفق پیروی می کرده اند. AIDA خوب است اما ، نه به این خوبی که ما گفتیم. مدل دیگر که طرفداران بسیاری دارد و بسیار جامع تر و کامل تر ازAIDA می باشد ، مدل DAGMAR است. مراحل آن بسیار مشخص تر و جامع تر است، پس استفاده از آن راحت تر از AIDA نیز می باشد.

DAGMAR مخفف “Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results”می باشد. (مشخص کردن اهداف تبلیغات جهت بدست آوردن نتایج تبلیغاتی ارزیابی شده)

باز هم تکرار می کنم ، مشخص کردن اهداف تبلیغات ، براستی هدف شما از تبلیغ چیست ؟ مسلما هرچه باشد سرگرم کردن و خنداندن مخاطبین نخواهد بود ، هدف اصلی تبلیغ را مشخص کنید و در هر مرحله تکرار و تکرار کنید ، بعد از به اجرا در آوردن تبلیغ نتایج را با هدف خود مقایسه کرده و سپس ادامه دهید . . .

این بدین معناست که همه هدف شما از تبلیغ این است که چهار مرحله ذیل (به ترتیب) به مشتری بالقوه شما منتقل شود:

  • (آگاهی) Awareness
  • (ادراک و فهم) Comprehension
  • (مجاب شدن) Conviction
  • (عمل خرید) Action

[purpose of advertising3 هدف از تبلیغات چیست] اجازه بدهید تصور کنیم که شما یک کالا برای فروش دارید، اما مشتری هدف شما، هیچ اطلاعی از آن ندارد . پس در مرحله اول،شما او را از این محصول خود آگاه می کنید. بطور مثال شما این آگهی را در یک سایت پررفت و آمد (سایتی که ترافیک کاربران در آن وجود دارد) درج می کنید ، و یا در مجله ای با تیتری درشت تبلیغ می کنید .

مرحله دوم درک و فهم مشتری از کالای شماست. محصول شما چیست؟ محصول شما چه مزایا و امکاناتی دارد؟مشتری شما چگونه می تواند به آن دسترسی پیدا کند؟و این سوالات زمانی به او پاسخ داده می شوند که مشتری بالقوه شما،بر روی آگهی شما “کلیک” کند وبه صفحه ای دست پیدا کند که شامل جزئیات دقیقی از کالای شما باشد و یا جذب عنوان آگهی شما در مجله شده و به سراغ مطالعه متن آن می رود ..مرحله بعد،مجاب شدن مشتری است.این مرحله بسیار مهم است.شما باید مشتری را درباره مزایای آن کالا متقاعد کنید.یکی از ابزارهای مهم و مفید در این مرحله،ارائه”ضمانت”می باشد.شاهد عینی یا مدارک مستند نیز از دیگر ابزارهای مهم و مفید در این مرحله هستند.اما در این کار صادق و امین باشید و بدانید عدم صداقت و بزرگنمایی خارج از واقعیت در دراز مدت برای شما نتیجه نخواهد داشت.

مطلب مرتبط: هنگامی که نمی تواند کمک اتوماسیون بازاریابی

بعد از اینکه مشتری بالقوه با محصول شما متقاعد شد، در این مرحله وارد گام بعدی یعنی”خرید”می شود.ممکن است او در این مرحله درخواست هایی داشته باشد یا پیشنهاد خرید مجازی بدهد(در صورت امکان)یا اینکه بطور حقیقی از شما خرید کند.

شما برای ساختن پایگاه تبلیغاتی خود می توانید از هر “مدلی” استفاده کنید،اما باید آن مدل یادآور این مساله برای شما باشدکه “پروسه خرید”یک پروسه سریع نیست بلکه،سلسله ای از اتفاقاتی است که در ذهن مشتری شما رخ می دهد.هر مرحله باید توسط مرحله قبلی شکل گیرد.برای یک فروش موفقیت آمیز،هر مرحله مهم و حیاتی می باشد.

پس باید به این نتیجه رسید که بجای نوشتن عبارت”Buy Me”در تبلیغات،باید تمرکز شما برای ساختن تبلیغاتی باشد که با یک مقدمه یا معرفی درباره کالای موردفروش،شروع شود و بعد مردم را متقاعد کند که چرا باید آنرا بخرند

روش‌های كاهش هزینه تبلیغات

روزنامه تفاهم

اشاره:

هزینه‌های تبلیغاتی مشكلی است كه تمام شركت‌ها خصوصا شركت‌های تجاری كوچك با آن مواجهند و در شرایط كنونی بازار و اقتصاد برای بسیاری از این شركت‌ها طاقت‌‌فرسا و كمرشكن است.

اجرای یك برنامهء تبلیغاتی، مستلزم صرف هزینه است، به این رو تبلیغات به عنوان یكی از سرفصل‌های مالی سازمان‌ها و شركت‌ها محسوب می‌شود. هزینه‌های تبلیغاتی مشكلی است كه تمام شركت‌ها خصوصا شركت‌های تجاری كوچك با آن مواجهند. بسیاری از این شركت‌ها برای جذب و حفظ مشتریان خود به تبلیغات وابسته‌اند. با وجود این، هزینهء انجام تبلیغات موثر و مستمر خصوصا در شرایط كنونی بازار و اقتصاد برای بسیاری از این شركت‌ها طاقت‌‌فرسا و كمرشكن است. به همین دلیل شركت‌های تجاری همواره به دنبال راهكارهایی هستند كه ضمن معرفی خود و تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بتوانند هزینه‌های تبلیغاتی خود را نیز تا حد معقولی كاهش دهند. پیدا كردن یك شریك تبلیغاتی مناسب، كاهش تعداد دفعات پخش تبلیغات و روابط عمومی، از جمله این راهكارهاست و به شما به عنوان مدیر یك شركت تجاری یا سرپرست بخش تبلیغات و بازاریابی می‌تواند در كاهش هزینه‌های تبلیغاتی بسیار كمك كند كه در ادامه به اختصار به آن‌ها می‌پردازیم:

بیشتر بدانید: روشهایی ارزان برای تبلیغ کسب و کار شما

● شریك تبلیغاتی

سعی كنید تبلیغاتتان را با تبلیغات شركت دیگری همراه كنید. به طور مثال به جای این كه شركت شما برای مدت زمان معینی صفحهء آخر هفته‌نامه‌ای را برای تبلیغات خود خریداری كند، بهتر است با دادن یك آگهی نصف صفحه، آن را با یك شركت تجاری دیگر شریك شوید یا این كه اجازه دهید آن‌ها با شما شریك شوند. به عبارت دیگر تبلیغات خود را با تبلیغات آن‌ها همراه كنید. به این ترتیب هزینهء تبلیغات شما نصف می‌شود. با این كه ممكن است به این ترتیب تا حدودی تاثیر و پاسخ مورد انتظار از تبلیغاتتان كاهش یابد، ولی این بهترین روش برای تداوم تبلیغات در بازه زمانی طولانی‌تر و صرفه‌جویی ‌در هزینه است. باید توجه داشت كه شریك و همراه تبلیغاتی شما از رقبا یا شركت‌هایی نباشد كه بنا به دلایلی تمایل ندارید با آن‌ها مرتبط شوید و در این ارتباط نظارت‌های ضروری را اعمال كنید.

●كاهش تعداد دفعات پخش آگهی تبلیغاتی

اثربخشی تبلیغات معمولا براساس دو معیار مورد سنجش قرار می‌گیرد: میزان فراگیری (Reach) فراوانی تكرار (Frequency) میزان فراگیری به معنای تعداد افرادی است كه تبلیغ شما را می‌بینند. بنابراین تبلیغی كه میزان فراگیری آن كم و دفعات تكرار آن بیش‌تر است منجر به آن می‌شود كه تبلیغ شما را یك گروه نسبتا كوچكی از مشتریان بالقوه به تعداد دفعات بیش‌تری مشاهده كنند. میزان فراگیری باید دست نخورده بماند، چرا كه شما یك گروه خاص از مشتریان بالقوه را انتخاب می‌كنید. تنها به این دلیل كه گمان می‌كنید احتمال دارد آن‌ها محصول یا خدمت شما را خریداری كنند، در حالی كه ممكن است آن‌ها در نهایت از شما خرید نكنند. بنابراین نباید حق مساوی را از تمامی مشتریان بالقوه، سلب كرده و تنها تبلیغات خود را برای عده‌ای خاص پخش كنید. بنابراین اگر شما ناگزیر به قربانی كردن یكی از این دو معیار باشید بهتر است كه فراوانی تكرار را انتخاب كنید. به طور مثال برنامهء تبلیغاتی شما در رادیو می‌تواند از ۱۲ هفته به ۱۰ هفته كاهش یابد یا به جای شش بار در روز می‌تواند دفعات پخش آگهی شما به پنج بار در روز كاهش یابد، اما استفاده از رادیو برای پخش تبلیغات به دلیل وسعت فراگیری این رسانه نباید تغییر كند.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

امکان پیگیری های سریع تر
امکان پیگیری های سریع تر

● توجه به روابط عمومی

تبلیغات گران است، اما روابط عمومی هزینه‌ای ندارد و رایگان تمام می‌شود. با این وجود اسپانسر شدن یا پخش اخبار در مورد شركت، محصولات و یا خدمات آن از طریق رسانه‌های عمومی بسیار بیش‌تر از انجام تبلیغات مستقیم تاثیرگذار است. چاپ یك مقاله در ارتباط با كسب‌وكار شما در روزنامه، یا پخش یك برنامهء تلویزیونی در این زمینه بسیار بهتر از تبلیغات مستقیم است چرا كه اعتبار بیش‌تری نزد مخاطبان و مشتریان بالقوه دارد. در صورتی كه امكان انجام چنین فعالیت‌هایی را در قالب روابط عمومی داشته باشید، به راحتی می‌توانید بخشی از برنامه‌ها و فعالیت‌های تبلیغاتی خود را كاهش دهید و در عین حال تاثیر مثبت بیش‌تری در ذهن مخاطبان خود بگذارید. بنابراین برقراری تماس مستمر با رسانه‌ها و خبرگزاری‌های محلی و ارایهء اطلاعاتی در مورد فعالیت‌های تجاری شركتتان نظیر اعلام میزان كل فروش و سود شركت در بازه زمانی معین، برنامه‌های توسعهء محصول یا بازار یا سایر جریاناتی كه مربوط به كسب‎وكارتان است و برای مشتریان و مخاطبان مورد نظر شما نیز جالب توجه است، به شما كمك می‌كند تا با توسعهء فعالیت‌هایتان در حوزهء روابط عمومی، نیاز كم‌تری به انجام تبلیغات مستقیم داشته باشید و به این ترتیب ضمن این كه به طور غیرمستقیم و موثرتر خود را به مشتریان معرفی می‌كنید، به میزان قابل ملاحظه‌ای در هزینه‌هایی كه باید صرف انجام تبلیغات شود نیز صرفه‌جویی می‌كنید.

 

روشهایی ارزان برای تبلیغ کسب و کار شما

اشاره:

اگر در ابتدای کسب و کاری جدید هستید، احتمالا نمی توانید هزینه زیادی برای تبلیغات اختصاص دهید. می توانید روشهای ارزان و موثر این مقاله را امتحان کنید.

مطلب مرتبط: روش‌های كاهش هزینه تبلیغات


1-اگر سایت وب دارید ، تمامی همکاران و آشنایانی را که دارای سایت هستند یافته و از آنها بخواهید آدرس سایت شما را در سایت خودشان قرار دهند ، حتی اگر زمیته سایت آنها کاملا متفاوت است.
2-گزارشی کوتاه از شرکت و یا محصول خود تهیه کرده و آنرا به تمامی مجلات و نشریات وابسته به زمینه کاری شما ارسال کنید. شاید یکی از آنها گزارش شما را چاپ کرد!
3-نشریه ای در زمینه کار خود بنویسید و هر هفته برای مشتریان و علاقمندان ایمیل کنید. این نشریه می تواند حتی یک صفحه باشد. سعی کنید در آن مطالبی مفید و آموزنده ارایه دهید.
4-اگر محل مناسبی در اختیار دارید سمینار رایگان برگزار کنید و خبر آنرا به نشریات بدهید. سمینار شما می تواند در گروه های کوچک مثلا 10 نفره باشد.
5-تبلیغات با پست را فراموش نکنید. می توانید نامه ای یک صفحه ای از محصول خود تهیه کرده و آنرا به 1000 نفر ارسال کنید. آدرسها را از کتابهای اول و دوم بیابید.
6-بروشور تبلیغاتی چاپ کرده و آنرا در شرکتها و اماکن اطراف محل کار خود توزیع نمایید. و برای مشتریان خدمات ویژه ای مانند تحویل رایگان در نظر بگیرید. آنها به محل کار شما نزدیک اند بنابرین تحویل هزینه زیادی نخواهد داشت.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

نویسنده: ژان بقوسيان

روش‌هایی برای چانه‌زنی

5 تاکتیک‌ مذاکره قیمت

 
ژان بقوسیان – مجله موفقیت 265

اشاره:

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است.

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است. در این مقاله به مطالبی پرداخته می‌شود که باعث فروش با قیمت‌های بالاتر و خرید با قیمت‌های پایین‌تر می‌شود.

 

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یکدفعهای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلندمدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را میبینید یا با او کار میکنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مجموعهای از تاکتیکهای مذاکره قیمت وجود دارد که میتوانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یکدفعهای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیکها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلندمدت که سالها طول میکشد هم کاربرد دارد.

 

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد میدهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شدهاید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث میشود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایینتر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آمادهباشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

 

تاکتیک 2:  پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ نمیتوانید قیمت بهتری بدهید؟»

وقتی قیمت را میپرسید و شخص پاسخ میدهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین میآورد یا در غیر این صورت  فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح میکند.  

اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایینترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمیتوانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره میکنید، نمیدانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها خرید کرده، صحبت کردهاید.

همچنین میتوانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار میکند.

گاهی میتوانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من میگوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروختهاید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را میپرسید، افراد حس میکنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزانتر فروختهاند، صادقانه به شما بگویند.

 

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خردهفروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمنزنی، میتوانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج میکنید؟»

اغلب سازمانهای خردهفروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه میگذارند. وقتی میگویند این کالا معمولاً در بهار حراج میشود، میتوانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»

گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آنها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت میکند.

 

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «میتوانم ارزانترش را جای دیگری پیدا کنم.»

هرگاه به فروشنده بگویید که میتوانید آن کالا را از رقبایش ارزانتر بخرید، فوراً نرم میشود و شروع به پایین آوردن قیمت میکند. تأکید بر این نکته که «میتوانم آنرا از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم میشکند، زیرا فروشنده گمان میکند که به جای دیگری میروید.

به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست میکنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحتتر توافق میکند.

 

تاکتیک 4. بیارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار میخواهد، قیمت را بیارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو میدهم.»

هرگاه فوراً قیمتی را اعلام کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش مییابد. دلایلی وجود دارد که نشان میدهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث میشود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارتاند از: 1) کاهش هزینههای انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.» 

در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد میدهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه میشوید که حتی اگر قیمت را به حد خندهداری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایینتر از آنچه تصور میکردید، کالا را به شما بفروشد.

 بیشتر بدانید: پنج روش برای کوتاه کردن چرخه ی فروش

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویلتان رایگان باشد.»

اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، میتوانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمیکنم.»

کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمتها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر میکند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواستهای بیشتر را اضافه کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

 

درسهایی از خرید خانه
شما توافق کردهاید که خانهای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، اما قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان، پرده‌‌ها و ابزار چمنزنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی میفروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند.

بیشتر بدانید: نکاتی برای کارآفرینان

با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانهای را خرید که به قیمت 2.4 میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن سرانجام با قیمت یک میلیون دلاری موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند. سپس، دوستم که مذاکرهکنندهای عالی است گفت «البته، این قیمت شامل مبلمان ازجمله کارهای هنری نیز میشود، اینطور نیست؟»

همان طور که انتظار میرفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به 100.000 دلار بالغ میشد. اما از آنجا که آنها مشتاق فروش خانه بودند، و همچنین میدانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه میخواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایینتر از آنچه که امید داشتند، فروختند.  

 

جملاتی که هرگز نباید به کارمندان تان بگویید

توجه داشته باشید زمانی که قصد دارید کارمندی استخدام کنید، میزان بردباری و شکیبایی شما با مواردی از قبیل فقدان انگیزه، مقاومت و اصرار بر پرسشی که مطرح می کنید یا وجود یک یا چند کارمند مشکل دار، سنجیده خواهد شد. رئیس بودن شما دلیلی بر کامل بودن شما نیست.

توجه داشته باشید زمانی که قصد دارید کارمندی استخدام کنید، میزان بردباری و شکیبایی شما با مواردی از قبیل فقدان انگیزه، مقاومت و اصرار بر پرسشی که مطرح می کنید یا وجود یک یا چند کارمند مشکل دار، سنجیده خواهد شد. رئیس بودن شما دلیلی بر کامل بودن شما نیست.

همه ما گاهی حرف هایی می زنیم که بعدها باعث پشیمانی مان شوند. برخلاف یک کارمند با رتبه متوسط، مدیران همواره موظفند خود را از مشکلاتی که ممکن است در جلسه مصاحبه حضوری روی دهد، دور نگه دارند. نباید خستگی باعث شود تا مطالبی را بدون آمادگی قبلی بر زبان بیاورید. مطمئنا شما هرگز نمی خواهید اشتباهات کلامی شما منجر به از بین رفتن انگیزه در کارمندان تان شود و به وقوع مشکلاتی بزرگ تر در شرکت تان بینجامد.

در ادامه هفت عبارت ارائه می شود که همواره باید از بیان آنها خودداری کنید، به خصوص در مواقعی که عصبانی یا خسته هستید. یک جمله آنی و انفعالی می تواند به وجهه شما آسیب رسانده و اعتمادی که کارمندان تان به شما دارند را از بین ببرد. خسارتی که جبران آن یک عمر زمان می برد.

۱ «همان طور که گفتم، من رئیس هستم.» همه ما افرادی بالغ هستیم. نمی توانید از کارمندان تان انتظار داشته باشید که با دورنگی و ریاکاری شما کنار بیایند. اگر استانداردهایی که برای کارمندان تان وضع می کنید با مواردی که در مورد خودتان صدق می کند متفاوت است، پس انتظار نداشته باشید که آنها به سخنان و درخواست های شما احترام بگذارند.

۲ «خیلی خوش شانس هستید که این کار را دارید.» اگر چنین احساسی نسبت به کارمندان تان دارید پس در واقع این شمایید که خوش شانس هستید و کاری دارید. مطمئنا افراد در محیط هایی که کارفرما به آنها منت بگذارد و آنها را مدیون خود بداند، بازده کاری مناسبی نخواهند داشت. اگر این رفتار در مورد یک کارمند خاص پاسخگو نیست، آن گاه بهتر است رفتاری حرفه ای داشته باشید و به موضوعاتی که در اطرافتان وجود دارد، بپردازید. سعی کنید راه حلی برای رفع موارد خاص بیابید این باور که کارمند شما باید دست بوس شما باشد، باوری کودکانه و نادرست است و نشان دهنده فقدان مهارت های مدیریتی در شما خواهد بود.

۳ «اگر این کار را دوست نداری، فردی را پیدا می کنم که از این کار لذت ببرد.» به عنوان یک مدیر، در موارد متعددی قدرت تصمیم گیری با شماست اما این امر باعث نمی شود رفتاری ناشایست داشته باشید. هر فرد در راس یک سازمان می تواند خود را رئیس یا مدیر بنامد اما مدیر خوب کسی است که از مهارت های مدیریتی برای تشویق کارکنان و پیشبرد اهداف مورد نظر، بهره ببرد. اینکه با تهدید کارمندان تان به از دست دادن شغلشان بخواهید آنها را به اطاعت از خود وادارید، دوام چندانی نخواهد داشت. مطمئنا، آنها در آغاز از خواسته شما اطاعت می کنند اما نهایتا و به ندرت اشتیاق و انگیزه خود را از دست داده و دیگر هیچ تمایلی به پیشرفت کردن و جلو بردن کار نخواهند داشت. البته اگر در همان آغاز، کار را ترک نکنند.

بیشتر بخوانید: روش‌هایی برای چانه‌زنی

۴ «چرا شما تنها فردی هستید که با این قضیه مشکل دارید؟» اگر با کارمندی مواجه هستید که همیشه مقاومت می کند یا عملکرد نامناسبی دارد، می توانید از این عبارت استفاده کنید. اما اگر با کارمندی روبه رو هستید که عملکرد و همکاری نسبتا خوبی دارد اما در یک موضوع خاص شما را با مشکل مواجه کرده است، پس احتمالا مشکل از شماست که نمی خواهید به نگرانی ها یا ایده های وی گوش فرادهید. یا شاید آن کارمند روز خوبی نداشته است و همین امر موجب به وجود آمدن مشکل شده است. مشکل هر چه که باشد، این گونه فکر نکنید که وی بدون هیچ دلیلی، سرسختی و لجاجت می کند. از این رو از مطرح کردن پرسش بالا خودداری کنید. هرگز کارمندان را با یکدیگر مقایسه نکنید. درست همان طور که مقایسه کردن فرزندان تان با یکدیگر کار نادرستی است.

۵ «برای این کار وقت ندارم.» واقعا؟ شما رئیس هستید. شغل شما مدیریت زمان است. به جای اینکه با صراحت تمام درخواست های کارکنان تان را رد کنید، در آینده ای نزدیک زمانی را به وی اختصاص دهید تا بتوانید بدون هیچ دغدغه ای به سخنان وی بپردازید.

۶ «نمی توانی فکر کنی که چقدر فشار روی من است.» هر فردی اضطراب ها و نگرانی های خود را دارد. تنها به این دلیل که فکر می کنید بیشتر از هر فرد دیگری تحت فشار هستید باعث نمی شود به خود حق دهید که دیگران را نادیده بگیرید.

۷ «آیا اسم من را روی در دیدی؟» درست است که شما یک کسب وکار را از ابتدا پایه گذاری کرده اید یا اینکه پول و وقت خود را در این کار سرمایه گذاری کرده اید تا به جایگاه مناسب برسد اما دستوردادن مداوم به زیردستان ، روش مناسبی برای مدیریت کارکنان به حساب نمی آید. به این نکته توجه داشته باشید، بدون کارمندان تان مجبور هستید دیگر به تنهایی به ارائه خدمت به مشتریان تان بپردازید.

بیشتر بدانید: نکاتی برای کارآفرینان

مترجم: آوا کشاورز

نکاتی برای کارآفرینان

از کتاب: 20 نکته‌ی اساسی که هر کارآفرین تازه‌کار باید بداند

 نویسنده: راشل بریج مترجم: محمد محقق نشر: آوین

اشاره:

اگر واقعا فکر می‌کنید محصول و یا ایده‌ی شما جدید و منحصر به فرد است بهترین راه برای محافظت از آن به ثبت رساندنش می‌باشد.

از ایده‌ی خود محافظت کنید
اگر واقعا فکر می‌کنید محصول و یا ایده‌ی شما جدید و منحصر به فرد است بهترین راه برای محافظت از آن به ثبت رساندنش می‌باشد. با این‌ کار دیگر شخصی نمی‌تواند از روی محصول و یا ایده شما کپی‌برداری کند و در صورت کپی‌برداری می‌توانید از آن شخص شکایت کنید.

همچنین با به ثبت رساندن محصول و یا ایده‌ی خود می‌توانید بعدا این امتیاز را به دیگران بفروشید، اجاره دهید و یا توسط آن جواز کسب دریافت کنید. و مهم‌تر از همه آن‌که می‌توانید با استفاده از این امتیاز سرمایه‌گذاران را به حمایت مالی ترغیب کنید.

ریچارد برتون، مشاور شرکت بیزینس لینک، می‌گوید: وقتی شما ایده‌ی خود را به ثبت می‌رسانید می‌توانید از موضع قدرت با سرمایه‌گذاران وارد مذاکره شوید. این کار به شما و ایده‌ی شما ارزش و شخصیت می‌بخشد.
ابتدا مطمئن شوید که قبل از شما چنین ایده و یا محصولی به ثبت نرسیده است. بعد از این‌که مطمئن شدید این ایده و یا محصول تا به حال به ثبت نرسیده است، باید برای به ثبت رساندنش اقدام کنید. ممکن است این کار کمی زمان‌بر باشد ولی مطمئن باشید ارزش آن را خواهد داشت.

اگر حس می‌کنید فرآیند به ثبت رساندن ایده و یا محصول‌تان پیچیده است، می‌توانید از یک مشاور و یا وکیل کمک بگیرید. اگر هزینه‌ی کافی برای گرفتن مشاور و یا وکیل ندارید می‌توانید با یک شرکت وارد مذاکره شویدو آن‌ها این هزینه را در قبال چند در صد از امتیاز ایده و یا محصول تقبل کنند. به طور مثال ران همیلتون، کارآفرینی که به تولید لنزهای چشمی یک‌بار مصرف مشغول است، با یک شرکت به توافق رسید که هزینه‌های به ثبت رساندن ایده را شرکت تقبل کند و در عوض همیلتون نیز قبول کرد 50 در صد از امتیاز آن را به شرکت واگذار کند. به محض این‌که همیلتون ایده را به ثبت رساند توانست از چند شرکت دیگر نیز سرمایه‌ای به مبلغ 33 میلیون پوند جذب کند.

مطلب مرتبط: جملاتی که هرگز نباید به کارمندان تان بگویید

 او می‌گوید به ثبت رساندن ایده و یا محصول یکی از مهم‌ترین اجزاء ارزش بخشیدن به کسب‌و کارتان می باشد. ممکن است بدون امتیاز نیز پیشرفت کنید، ولی در این صورت هر کس می‌تواند کار شما را کپی‌یرداری کند.
اگر ایده و یا محصول شما جدید نباشد و فقط بهبود محصول دیگری باشد نمی‌توانید آن را به ثبت برسانید. برای همین بهتر است قبل از این‌که با سرمایه‌گذاران وارد مذاکره شوید یک تفاهم‌نامه‌ی رسمی تهیه کنید تا مطمئن شوید در صورت عدم تفاهم، آن‌ها از ایده‌ی شما استفاده نخواهند کرد. گیلز کرون، کارمند شرکت حقوقی لوئیس سیلکین می‌گوید: این تفاهم‌نامه باید مختصر و مفید باشد و بهتر است توسط یک وکیل نوشته شود. همچنین طرفین باید متعهد شوند که موارد بحث شده در جلسه را مخفی نگه‌دارند.

اگر چه این نوع تفاهم نامه‌ها بسیار سودمند است، کارآفرینان تازه‌کار نمی‌توانند به راحتی سرمایه‌گذاران را به امضاء آن وادار کنند. واقعیت این است افرادی که شما با آن‌ها وارد مذاکره می‌شوید نسبت به شما از جایگاه بالاتری برخوردارند و تمایلی به امضاء این نوع تفاهم نامه‌ها نشان نمی‌دهند. وی ادامه می‌دهد اگر شما در چنین شرایطی گیر کردید، بهترین کار این است که بر روی تمام مراسلات خود کلمه‌ی محرمانه را یادداشت کنید. این کار تا حدودی می‌تواند مؤثر باشد.

هری کراگو، بنیان‌گذار شرکت پی‌جی‌ اسموثیز، یک شرکت تولیدی نوشیدنی می‌گوید: مردمی که از ایده‌ی شما تعریف می‌کنند بسیارند، ولی متاسفانه بسیار کمند افرادی که بخواهند واقعا از ایده‌ی شما حمایت کنند. با بسیاری از افراد راجع به بسیاری از ایده‌های خوب صحبت کردم. با وجود این که اکثر آن‌ها با ایده‌های من موافق بودند ولی تقریبا هیچ‌کدام وارد عمل نشدند. دنیا پر است از انسان‌هایی که ایده‌های خوبی در سر دارند، ولی کم هستند انسان‌هایی که بتوانند در عمل آن را ثابت کنند.

او اضافه می‌کند: اگر کسی می‌خواست ایده‌ی مرا کپی کند، حداقل 2 سال طول می‌کشید تا به جایی برسد که من هم‌اکنون قرار دارم. البته به نظر من هیچ کس نمی‌تواند به خوبی من این کار را انجام دهد.
باید بدانید ترس از دزدیده شدن ایده و یا محصول‌تان نباید شما را از مشاوره گرفتن از افراد مطمئن باز دارد. چرا که در این صورت خود را از کمک آن‌ها محروم ساخته‌اید. استیو کلارک، مدیر اجرایی موسسه‌ی اقتصادی اینتاست می‌گوید: شما باید ایده‌ها و نظرات خود را به متخصصین ارائه دهید، در غیر این صورت به انزوا کشیده می‌شوید و نمی‌توانید مطمئن شوید که آیا آن ایده به یک طرح موفق تبدیل می‌شود یا خیر. هر فاکتوری که احتمال شکست را کم می‌کند بسیار مهم و حیاتی است و مشاوره گرفتن از افراد متخصص یکی از مهم‌ترین فاکتورها می‌باشد.

نکته: از تمام جلسات و مذاکرات خود با سرمایه‌گذاران صورت جلسه تهیه کنید.

  

از سودهی کار خود مطمئن شوید
بعد از این‌که ایده‌ی طلایی خود را پیدا کردید و تحقیقات لازم را در آن زمینه انجام دادید و مطمئن شدید ایده‌ی شما جواب خواهد داد، یک تکه کاغذ بردارید، به یک اتاق خلوت بروید و بررسی کنید که آیا این ایده واقعا سودآور خواهد بود یا خیر. یکی از شایع‌ترین دلایلی که باعث زمین خوردن کسب‌وکارهای نوپا می‌شود تمام شدن منابع مالی قبل از رسیدن کسب‌وکار به شرایط سودآور است. در واقع خیلی از کسب‌وکارها به محض راه افتادن به دلیل کمبود بودجه زمین می‌خورند. حتی تصور این اتفاق هم برای همه‌ی مردم بسیار آزاردهنده است. تصور این‌که بعد از ساعت‌ها تفکر برای رسیدن به یک ایده خوب و صرف ماه‌ها تلاش برای بررسی بازار، فقط به خاطر تمام شدن بودجه نتوانید محصول خود را وارد بازار کنید و یا خدمت‌تان را به مردم ارائه کنید.

تنها راه رهایی از این مشکل، بررسی دقیق آمار و ارقام مربوط به کسب و کار قبل از شروع آن است. از سوال‌های پایه‌ای شروع کنید. تولید محصول یا ارائه خدمات چقدر برای شما هزینه برمی‌دارد؟ آیا اگر تعداد محصول را زیاد کنید هزینه‌ی اولیه آن کم‌تر می‌شود؟ آیا مقرون به صرفه است که خودتان آن را تولید کنید یا این‌که تولید آن را به دیگران واگذار کنید؟ اگر می‌خواهید محصول خود را به فروشگاه‌ها بفروشید قیمت مصرف کننده چقدر خواهد بود؟ در هفته چه تعداد می‌توانید بفروشید؟ هزینه‌های مربوط به بسته‌بندی، انبار و حمل ونقل چقدر خواهد بود؟ هزینه‌ی استخدام پرسنل چقدر خواهد بود؟

همان‌طور که مشاهده می‌کنید، به محض جواب دادن به این سئوال‌ها، سئوال‌های بیشتری به ذهن شما خطور خواهند کرد.

مطلب مرتبط: روش‌های كاهش هزینه تبلیغات

بعد از پاسخ دادن به این سئوال‌ها می‌توانید گردش نقدینگی، سود حاصل از فروش و سود خالص وغیره را محاسبه کنید. البته اگر با اعداد و ارقام میانه‌ی خوبی ندارید بهتر است این کار را به مرور زمان انجام دهید. برای کارآفرینان تازه‌کار این نوع محاسبه‌ها بسیار وحشتناک است و اکثرا تمایل دارند خود را قانع کنند که بعد از شروع کار همه چیز درست خواهد شد.

البته لازم به ذکر است که این نوع حساب کتاب‌ها تا حدودی با خیال‌بافی نیز همراه می‌باشد، زیرا شما باید محاسبات را برای 3 سال آینده تخمین بزنید و این کار را زمانی انجام می‌دهید که هنوز شروع به کار نکرده‌اید. هر چند در چنین مقطع زمانی تمام اعداد و ارقام یک سری فرضیات خیالی می‌باشند، ولی شما باید خود را به انجام این کار وادار کنید. با این کار آینده‌ی خود را به طور شفاف ترسیم می‌کنید و به خود و اطرافیان اعتماد به نفس زیادی می‌بخشید. از طرفی بدون چنین برنامه‌ریزی منسجمی به هیچ وجه نمی‌توانید بانک، سرمایه‌گذار و غیره را برای تامین سرمایه‌ی اولیه قانع کنید. به همین دلیل است که بررسی اعداد و ارقام بسیار اهمیت دارد.
بری فرنکلین، یکی از مشاورین شرکت بیزینس لینک می‌گوید: شاید بررسی طرح از لحاظ مالی و سوددهی، کار بسیار خسته‌کننده‌ای باشد، ولی بدانید بدون آن هرگز نخواهید فهمید آیا طرح‌تان موفق خواهد شد یا خیر. مهم‌ترین عامل شکست کسب‌و کار، عدم برنامه‌ریزی درست و واقع‌بینانه، کمبود بودجه و تخصص لازم و همچنین عدم توجه به نصیحت‌های دیگران است. اگر در برنامه‌ریزی مشکل دارید هرگز موفق نخواهید شد.

 

اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

شما احتمالا توسط در حال حاضر در مورد مزایای اتوماسیون بازاریابی شنیده و شاید شما علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد چگونه سرمایه گذاری در بستر های نرم افزاری می تواند انقلابی خود را بازاریابی، کوتاه شدن چرخه فروش خود و نتایج واقعی درایو درآمد.
اما چگونه می دانید از کجا شروع کنم؟
انتخاب راه حل های اتوماسیون بازاریابی تصمیم گیری مهم است: نه تنها اتوماسیون بازاریابی سرمایه گذاری قابل توجهی در زمان و منابع، اما سیستم شما انتخاب می کنید تأثیر زیادی در فعالیت های روزانه هر دو شما تیم بازاریابی و فروش داشته باشد. پس این مهم به انجام تحقیقات مناسب و رفتن به مرحله ارزیابی با حق سؤال در ذهن است.
18
ما شکسته پایین روند تحقیقات به سه مرحله برای ایجاد چارچوبی برای ارزیابی فروشندگان به شکل سوال بپرسید هر یک، و پیدا کردن راه حل مناسب خود را کمک به:
  • مرحله 1: خود ارزیابی
  • مرحله 2: اهداف & برنامه ریزی
  • مرحله 3: ارزيابي فروشنده
هنگامی که شما به پایان بخش خود ارزیابی (اتمام بازاریابی اتوماسیون 101: خود ارزیابی از برای ورقه کار مفید)، چند دقیقه تعریف امیدوارم رسیدن با اتوماسیون بازاریابی و چگونه شما برنامه ای برای مدیریت پلت فرم شما مهم است. حتما بحث اتوماسیون بازاریابی با تمام ادارات که تحت تاثیر قرار خواهد شد و تعریف الزامات خاص هر، بنابراین استفاده از کاربرگ زیر برای برنامه ریزی بازاریابی چگونه هر دو و استفاده از بازاریابی و فروش به اتوماسیون درو مزایای:
اهداف & planning2 01
آماده برای انتقال به فاز ارزیابی دانلود رایگان بازاریابی اتوماسیون راهنمای خریدار ما برای برگه بیشتر است که می تواند کمک به شما برای شناسایی عوامل است که واقعا یک فروشنده را از دیگری متمایز و تعیین نحوه انتخاب محصول است که نزدیک ترین ارتباط با نیازها و اهداف خود را تراز می کند.

هنگامی که نمی تواند کمک اتوماسیون بازاریابی

اینترنت تا به ایجاد پایگاه داده همیشه در حال تحول از اطلاعات و راه حل برای هر مشکل ما روبرو می شوند ممکن است است و همه منظمی سازمان یافته و انتظار فقط گوگل به دور. نوک سریع و یا فناوری های جدید به ما راست بدون توجه به آنچه ما شخصی یا کسب و کار مشکلات، می رسد.

این توانایی برای حل تمام مشکلات ما را به سرعت به ما حس آموخته-ناتوانی، اغلب امید بستن به چشم پوشیدن از تغییرات سخت نفع تعمیر سریع را داده است.

بیشتر بخوانید: تفاوت بازاریابی و تبلیغات چیست؟

خوب، اگر شما “که مثل من اصلاً صدا ندارد!” فکر? این ممکن است به این باور، به عنوان سخت ترین بازاریابی و فروش گروه این هر روز انجام می دهند.

ما همه از راهکار های منسوخ شده تلاش. از دسته و انفجار سبک ایمیل برای پیام رسانی پخش “فشار”، همه ما می دانیم که فروش و بازاریابی بازی تغییر کرده. بازاریابان تلاش برای پرتاب از راهکار قدیمی اتخاذ استراتژی های جدید و فناوری ساخته اند اما رفتارهای قدیمی هنوز باقی می ماند.

خودکار کردن فرآیندهای بد

بسیاری از شرکت ها در حال تبدیل به فن آوری مانند اتوماسیون برای رفع مشکلات بازاریابی و فروش خود را به عنوان بیشتر و بیشتر شرکت ها شاهد تبدیل اتوماسیون بازاریابی خود فروش و بازاریابی برای بهتر. در حالی که اتوماسیون می توانید فروش را متحول و روند بازاریابی برای شرکت اگر آن شرکت هنوز برگزاری بر روی بازاریابی عادات بد، وجود دارد کمی اتوماسیون می توانید به کمک. اتوماسیون گلوله نقره ای، طراحی شده برای رفع فرآیندهای شکسته خود را ندارد. اتوماسیون بسیار مورد نیاز تغییر در عادات و فرآیندهای بازاریابی به منظور تجربه حداکثر نتایج را ضروری می سازد.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

کوتاه کردن فرایند فروش
کوتاه کردن فرایند فروش

چهار راه مشترک کاربران اتوماسیون اغلب با روند منسوخ شکست اینجا هستید:

  • پایگاه داده های بی حد و حصر: اگر بازاریابان شده است خرید لیست یا منجر به واجد شرایط، پایگاه داده خود را با کیفیت بسیار پائین است که آنها باید خود را از همان آغاز معلول است.
  • هرزه نگاره،: حتی اگر بازاریابان بانک اطلاعاتی با کیفیت بالا، آنها هنوز منجر با استفاده از اتوماسیون به هرزنامه به جای دوخت کمپین به سفر مشتری را از دست می.
  • ضعیف محتوا: محتوا موتور است که درایوهای اتوماسیون است و متاسفانه، اتوماسیون آن برای شما ایجاد کند. بازاریابان نیاز به فروشگاه قابل توجهی از محتوای پرورش منجر.
  • بدون هدف قرار دادن: اتوماسیون استثنایی برای کاربران با محتوای پویا، تقسیم بندی، ارائه تجربه می تواند پرورش. اگر شما هنوز هدف قرار دادن، حال بزرگترین سود را نادیده گرفتن.

پس چگونه شما می توانید مطمئن اتوماسیون است موفقیت را? 3 عادات جدید شما نیاز به اطمینان حاصل شود که شما با استفاده از اتوماسیون به پتانسیل کامل خود اتخاذ اینجا.

ایجاد محتوای بزرگ

در عادت ایجاد محتوای ارزشمند است. این کمک خواهد کرد که شما را به تعامل با مخاطبان خود و ایجاد یک پایگاه داده بیشتر واجد شرایط. این همچنین به تعامل خود را با چشم انداز را در طول کمپین های معنی دار و با ارزش تر پرورش و اجازه می دهد شما را به مشکلات واقعی برای مخاطبان خود را به آدرس شما اجازه می دهد.

هدف قرار گرفتن

مجسمه نیم تنه از ذهنیت عمومی گذشته و استفاده از اتوماسیون به هر تعامل با شما احساس شرکت مانند تعامل یک به یک. نمره چشم انداز خود را برای اطمینان از آنها واجد شرایط هستند، آنها را ارزیابی مرحله خرید و آنها را با منافع و نیازهای خود را بخش درجه.

درک مشتری سفر

در نهایت، شما نیاز به درک مشتری سفر خود را. بدون بینش به چرخه فروش خود، حتی با ارزش ترین مبارزات پرورش هنوز هم عکس در تاریکی باشد. ابزار مانند گزارش چرخه عمر به شما ایده چگونه مشتریان خود را از طریق چرخه فروش حرکت و هستند که در آن نقاط ضعف در قیف خود را به من بدهید.

اتوماسیون می تواند به حل بسیاری از مشکلات فروش و بازاریابی خود را، اما آن نیز نیازمند تغییر در رفتار این کاربران نیز. بنابراین آیا شما کاربر زمان طولانی اتوماسیون یا فقط به دنبال آغاز شده است، حاصل از فرآیندهای بازاریابی و فروش خود را در گذشته و برگزاری بازگشت شما را از موفقیت واقعی اتوماسیون گیر هستند.