توصیه‌های کاربردی در پیاده سازی نرم افزار CRM

پیاده سازی نرم افزار CRM در یک سازمان، مشابه هر پروژه دیگری الزامات خاص خود را دارد و ممکن است شما در عمل با مشکلات و پیچیدگیهای سازمانی مختلفی برخورد نمایید.

از دیدگاه تکنولوژی، امروزه نرم افزارهای CRM از نظر امکانات و کاربر پسند بودن بسیار پیشرفته‌تر شده‌اند و اکنون شما می‌توانید در هر زمان و مکان و بر روی هر دستگاهی به نرم افزار CRM دسترسی داشته باشید. حتی در آخرین نسخه نرم افزار مایکروسافت CRMکاربران می‌توانند از طریق ابزار Cortana با نرم افزار صحبت نمایند. بنابراین از نظر نرم افزاری همه چیز برای کاربران ساده‌تر شده است.

مطلب مرتبط: هنگامی که نمی تواند کمک اتوماسیون بازاریابی

اما از دیدگاه سازمانی، تغییر در فرایندها، عادات و روش‌های قدیمی انجام کار، دشواریهای خاص خود را داشته و پذیرش کاربران نقش مهمی در موفقیت یا شکست پروژه پیاده سازی CRM در سازمان دارد. بنابراین ضروری است که در پیاده سازی نرم افزار CRM ، علاوه بر نرم‌افزار به جنبه‌های مدیریتی این پروژه نیز توجه نماییم.

پذیرش کاربران

برخی سازمانها فراموش می‌کنند که CRM فقط یک نرم افزار نیست بلکه مدیریت یکپارچه ارتباطات سازمان با مشتری است. ارتباطات متنوعی که امروزه با آمدن کانال‌های جدید ارتباطی مانند شبکه‌های اجتماعی، پیام رسان‌ها و ابزارهای پشتیبانی آنلاین، نسبت به گذشته پیچیده‌تر شده و به همان نسبت مدیریت آن نیز سخت تر شده است.

در بسیاری از شرکت‌ها همواره بین نیاز کارکنان فروش (که دوست دارند حداقل اطلاعات را با سرعت وارد نرم افزار نمایند) و نیاز کارکنان بازاریابی (که برای شناخت و بخش بندی مشتریان به اطلاعات کامل‌تر و عمیق‌تری نیاز دارند) تناقض وجود دارد. نزدیک کردن این دو دیدگاه معمولا دشوار است و می‌تواند موجب بروز مشکلاتی در روابط بین واحدها گردد. به ویژه اگر آنها را در تصمیم گیری‌ها مشارکت نداده باشید و ناگهان آنها را مواجه با تغییرات و فرایندهای جدید نمایید.

در پروژه های پیاده سازی نرم افزار CRM برای قانع کردن کارکنان به پذیرش تغییرات، معمولا ترکیبی از تشویق و اجبار (یا همان سیاست معروف چماق و هویج) استفاده می‌شود.

اینکه تصور کنید کاربران از نرم افزار استفاده خواهند کرد چون ما به آنها دستور می‌دهیم، کاملا اشتباه است. شما باید مزایای مهم نرم افزار برای کاربران را یادآوری نمایید، برای کارکنان مشوق‌های مالی قرار دهید و فرایندهای کاری (مانند ارجاع مشتریان جدید) را به گونه‌ای با نرم افزار تلفیق کنید که امکان کار بدون نرم افزار وجود نداشته باشد.

به عنوان مثال می‌توانید اعلام هزینه‌های رفت و آمد برای ویزیت مشتری را در فرم گزارش ویزیت قرار دهید. بنابراین اگر فروشنده‌‌ای گزارش ویزیت خود را در نرم افزار وارد ننماید، هزینه‌ای نیز نمی‌تواند دریافت کند.

عامل انسانی

با وجود سادگی استفاده از نرم افزار، چرا باید نگران پذیرش کابران باشیم ؟ زیرا تغییر عادت‌ها و روشها برای افراد مشکل است. اصولا تغییر هیچگاه ساده نیست و پذیرش نرم افزار CRM حتی با فرض عدم تغییر فرایندها، به معنی تغییر در عادت‌های کاری روزانه کاربران است.

نرم افزار در بلند مدت کار کاربران را ساده‌تر کرده و در زمان آنها صرفه جویی خواهد نمود اما در کوتاه مدت، کاربران به علت عدم آشنایی کامل با نرم افزار و همچنین مواجه شدن با تغییرات مختلف، تحت فشار خواهند بود.

Related image

نمودار فوق، مشکلات و مزایای پیاده سازی نرم افزار در طول زمان را نمایش می‌دهد که همانطور که مشخص است در ابتدای راه اندازی نرم افزار، کاربران با کمترین مزایا و بیشترین مشکلات روبرو خواهند بود. بنابراین باید از پیش در مورد زمانبندی مراحل پروژه برنامه ریزی نموده و با اطلاع رسانی مناسب به کاربران، سطح انتظارات و توقعات آنها را با واقعیات موجود تنظیم نمایید.

توجه به ذینفعان در پیاده سازی نرم افزار CRM

جهت افزایش مزایای اولیه نرم افزار و به حداقل رساندن نارضایتی کاربران، باید از همان ابتدای پروژه، سه گروه از ذینفعان اصلی نرم افزار را در نظر گرفته و از وجود مزایای ارزشمند برای هر یک از آنها اطمینان حاصل نمایید.

مدیران

نرم افزار CRM در گزارش گیری و تحلیل عملکرد سازمان به مدیران بسیار کمک نموده و همچنین به عنوان ابزاری اطلاعاتی در هر مکان و ساعت از شبانه روز در اختیار آنها است. اما تمام مزایای قابل ایجاد برای مدیران، مستلزم ورود اطلاعات و استفاده از نرم افزار توسط کارکنان است. بنابراین در شروع پروژه CRM، آموزش، نظارت و کمک به کاربران برای استفاده موثر از نرم افزار اهمیت بالایی دارد که در نهایت موجب جلب رضایت و حمایت مدیران نیز خواهد گردید.

بیشتر بدانید: پنج روش برای کوتاه کردن چرخه ی فروش

کارکنان

معمولا چیزهای کوچک، نظر کارکنان نسبت به نرم افزار را خیلی تغییر می‌دهد. بنابراین مشکلات و پیشنهادات آنها را با دقت دریافت نموده و در صورت امکان اعمال نمایید. شما می‌توانید برای هر گروه از کاربران با توجه به شغل آنها فرم‌های اطلاعاتی متفاوتی داشته باشید. به این ترتیب کاربران با فرم‌های پیچیده و تعداد زیادی فیلدهای غیر مرتبط روبرو نخواهند بود.

مشتریان

در برخی پروژه‌های CRM به ایجاد مزیت برای مدیران و کارکنان سازمان توجه می‌شود اما مشتریان فراموش می‌شوند. بهتر است از ابتدای پروژه پیاده سازی نرم افزار CRM، به دنبال روش‌هایی برای بهبود تجربه مشتریان باشید.

نتیجه گیری

پیاده سازی نرم افزار CRM بصورت کامل و موفق به شرطی امکان پذیر است که علاوه بر ابعاد فنی و نرم افزاری، به جنبه های فرایندی و مدیریتی پروژه نیز توجه نماییم. توصیه‌های زیر در موفقیت یک پروژه پیاده سازی CRM کمک خواهند نمود.

  • از کارهای ساده شروع کنید. داشتن یک چشم انداز بلندمدت، خیلی خوب است اما اینکه بخواهیم به یکباره تمام آن را اجرا کنیم، ایده خوبی نیست. پیاده سازی را بصورت مرحله‌ای و تدریجی انجام دهید.
  • “اطلاعات بد” + “سیستم جدید” = “سیستم بد”. پیش از انتقال اطلاعات قدیمی به نرم افزار CRM ، کیفیت داده‌ها را بررسی کرده و اشکالات احتمالی را برطرف نمایید.
  • در هنگام برنامه ریزی پروژه پیاده سازی CRM ، مدیران و کارکنان را مشارکت دهید تا در زمان اجرای پروژه، همکاری آنها را داشته باشید.
  • در ابتدای پروژه پیاده سازی CRM، تنها بر روی موارد ضروری تمرکز کنید. در بلند مدت، یکپارچه بودن سیستم‌ها بسیار مفید خواهد بود اما شاید در فاز اول نیازی به این کار نباشد.
  • سعی کنید برای هر یک از ذینفعان نرم افزار، حداقل یک مزیت پیدا کنید. وجود این مزیت‌ها موجب پذیرش بهتر و ساده‌تر نرم افزار توسط کاربران خواهد شد.

پنج روش برای کوتاه کردن چرخه ی فروش

بازاریابی چه میزان تاثیر روی سلسله مراتب فروش دارد؟ در واقع امروزه در سازمان های B2B این تاثیر بسیار زیاد است. تصور غلط متداولی که وجود دارد این است که فروش به تنهایی این قسمت را پیش می برد و به همین سبب در مورد آن مسئول است. اما امروزه بازاریاب ها با ابزار های خودکار مختلفی که در اختیارشان است بیشتر در این زمینه توانا شده اند.

ابزار بازاریابی
ابزار بازاریابی

 

امروزه ابزار بازاریابی دید ما را در مورد فرایند فروش تغییر داده است. در حقیقت، حدس و گمان زیادی وجود دارد در این زمینه که آیا هنوز سلسله مراتب فروش سنتی وجود دارد، یا اینکه جایگزین یک چرخه ی مداوم که در آن خریداران و فروشندگان به طور پیوسته در حال ارزیابی و ارزیابی مجدد راه حل برای نقطه خرید جایگزین هستند. در هر حال یک مسیر خرید از مکالمه ی فروش تا مرحله ی تصمیم گیری برای خرید وجود دارد و که همانقدر که برای بازاریابی این روند وجود دارد برای فروش نیز چنین است.

حال چگونه بازاریابی می تواند طول فرایند فروش را در سلسله مراتب فروش کاهش دهد؟ در زیر پنج روش برای این موضوع آورده شده است :

الف. صلاحیت و یا رد صلاحیت

آیا در جستجوی یافتن راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش خود هستید؟ پس بهتر است روی تبدیل کردن سرنخ های صحیح و درست به فروش خود تمرکز کنید، نه هر سرنخ که وجود دارد.

شما می توانید یک اتوماسیون بازاریابی تشکیل دهید که بتواند سرنخ های موجود را امتیاز بندی کند تا بتوان آن ها رابر اساس معیار هایی که شما برای آن تنظیم می کنید رتبه بندی کرده و صلاحیت و یا عدم صلاحیت هرکدام را تشخیص دهد. وقتی که فروش شما بر اساس سرنخ های اصلی و مهم تر شماد پیش رود این فرایند سریع تر انجام شده و زودتر به نتیجه می رسد.

بیشتر بخوانید: روش‌هایی برای چانه‌زنی

ب. خریدار خود را بشناسید و درک کنید

در کدام موقعیت مشتر یشما بیشتر راغب خواهد بود تا از شما خرید کند؟

  1. یک مشتری فرم موجود در وبسایت شما را پر می کند، بخشی از محتوای ایمیل های بازاریابی شما را دانلود کرده و بین صفحات شما مقداری جستجو می کند. و در نهایت یک ایمیل عمومی از بخش بازاریابی در طی چند ماه آینده دریافت می کند.
  2. یک مشتری فرم موجود در وبسایت شما را پر می کند، بخشی از محتوای ایمیل های بازاریابی شما را دانلود کرده و بین صفحات شما مقداری جستجو می کند و سپس یک ایمیل شخصی از بخش بازاریابی شما بر پایه علاقه مندی و نیازهای خود و در مورد موقعیت آن ها در مراحل فروش در سلسله مراتب فروش دریافت می کند.
خریدار خود را بشناسید و درک کنید
خریدار خود را بشناسید و درک کنید

تجربه ی خریدار B یک برد و موفقیت در کسب و کار شماست زیرا به مشتری یک دستیابی اصلی به بازاریابی و فروش سازمان می دهد. امروزه موفق ترین شرکت ها آنایی هستند که استراتژی بازاریابی آن ها به گونه ای ست که برای هر فرد متفاوت طراحی و دنبال شود.از ابزار بازاریابی خودکار خود استفاده کنید تا بیشترین اطلاعات و دانایی را از مشتری خود داشته باشید و بتوانید یک بازاریابی را ایجاد کنید که بتواند باعث ایجاد انگیزه شده و درد مشتری را حس کند. و در نهایت موجب تسریع در پیشرفت در فرایند فروش می شود.

ج. ایجاد اعتماد از طریق پرورش سرنخ ها

بسیاری از مشتریان مایل ند که خودشان شناسایی از شرکت ها را انجام بدهند و سپس با تیم فروش مذاکره کنند. و این وظیفه ی بخش بازاریابی ست که بتواند این پروسه را با پرورش مشتریان سرعت بخشد. با استفاده از اطلاعات مشتری خود از قبیل علائق او، فعالیت های او و نیاز هایش ( که از شناسایی اولیه به دست آمده است) می توانید یک مسیر بسیار موثر و هدف گذار در پرورش سرنخ های خود ایجاد کنید.

با قرار دادن مشتری در این مسیر، شما می توانید شرکت خود را در موقعیت کمک کننده به خریداران قرار داده و در طی دوره های فروش خود حس اعتماد ایجاد کنید. وقتی که مشتری برای خرید آماده می ش.ود ، فقط شرکتی را اتخاب نمی کند که بهترین محصول را داشته باشد، بلکه آن شرکتی را انتخاب می کند که به آن اعتماد دارد.

د. امکان پیگیری های سریع تر با نرم افزار CRM

پیگیری ها معمولا به آسانی نادیده گرفته می شود، در حالی که این کار نتایج بسیار خطرناکی در پی خواهد داشت. اگر مشتری شما تلاش می کند نشان دهد که علاقه مند است و  در طی مراحل فروش شما درگیر شده است از شما انتظار پیگیری زودتر از موعد را دارد نه دیرتر از آن. اگر شما نتوانید که سریع تر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، باید دست به اقداماتی برای کنترل آسیب های ناشی از آن بزنید قبل از اینکه مشتری شما در بازی شما را رها کند. به جای اینکه زمان خود را در بهبود رابطه ی آسیب دیده خود با مشتری هدر دهید، از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده تا به طور خودکار پیگیری ها را انجام داده و آن ها را فراموش نکنید. این عمل به فروشنده ها کمک می کند تا رابطه ای محکمی را در طی فرایند فروش بدون از دست دادن یک مشتری ایجاد کنند. با استفاده از بهترین نرم افزار CRM مطمئن خواهید شد که پیگیری با مشتریان انجام می شود و اگر نشود، از این عدم انجام مطلع می شوید.

مطلب مرتبط: توصیه‌های کاربردی در پیاده سازی نرم افزار CRM

امکان پیگیری های سریع تر
امکان پیگیری های سریع تر

ه. از وضعیت سلسله مراتب فروش خود در نرم افزار CRM گزارش بگیرید.

یکی از بهترین روش ها برای کوتاه کردن فرایند فروش شما این است که به سلسله مراتب فروش به طور دقیق تری نگاه کنید. آیا قسمت هایی وجود دارد که مشتری شما در مدت طولانی در آن قرار گرفته باشد؟ آیا ممکن است آن ها کلا از مراحل فروش به بیرون افتاده باشند؟ با استفاده از گزارش چرخه ی عمر مشتری، کارشناسان بازاریابی می توانند با ارزیابی این اطلاعات بدانند که کدام قسمت سلسله مراتب فروش بیشتر نیاز به بررسی دارد.  اطلاعاتی مثل ( میانگین زمانی که مشتری در این مرحله گذرانده است” به فروشنده این دید را می دهد که نیاز است با چه سرعتی مشتری را به انتهای مراحل فروش برساند.

تاثیر خدمات مشتری در فروش و نرم افزارCRM

در هر مجموعه، افزایش مشتریان با افزایش ارتباطات همراه می باشد. بخش عظیمی از این ارتباطات به خدمات مشتریان مربوط می شود. ارتباطات صحیح در خدمات مشتری با تاثیر زیادی در فروش و افزایش مشتریان همراه است. در واقع شرکت ها و کسب و کارهایی که اعتقاد به حفظ و مدیریت ارتباط با مشتریCRM پس از فروش دارند، می توانند به فروش از طریق معرفی مشتریان امید بیشتری داشته باشند.

تاثير خدمات مشتري در فروش و نرم افزارCRM

در هر مجموعه، افزايش مشتريان با افزايش ارتباطات همراه مي باشد. بخش عظيمي از اين ارتباطات به خدمات مشتريان مربوط مي شود. ارتباطات صحيح در خدمات مشتري با تاثير زيادي در فروش و افزايش مشتريان همراه است. در واقع شرکت ها و کسب و کارهايي که اعتقاد به حفظ و مديريت ارتباط با مشتريCRM  پس از فروش دارند، مي توانند به فروش از طريق معرفي مشتريان اميد بيشتري داشته باشند. مشترياني که ارتباطات موثر در خدمات از يک شرکت دريافت مي کنند تمايل به تبليغ و معرفي شرکت به ساير همکارانشون دارند. همچنين عکس اين موضوع هم صادق است. در واقع شکل صحيح خدمات مشتري وابسته به نوع پشتيباني و ارتباطات شما مي باشد. حال در مي يابيم يک نرم افزار مديريت ارتباط با مشتري يا سي آر ام (نرم افزارCRM) چطور به شما در انجام اين امور ياري مي رساند :

در نرم افزار CRM  با تعريف پروژه خدمات و تدوين درختچه اطلاعات کليدي مورد نياز در زمان ارائه خدمات و همچنين تعريف Work Flow متناسب با نحوه خدمات دهي مجموعه خود مي توانيد کار نيروي خدماتي خود را نيز سيستمي کرده و نظارت مستقيمي بر آن داشته باشيد و از سوي ديگر پرسنل واحد خدمات نيز با ثبت اطلاعات مورد نيازشان در نرم افزار و درج زمانبندي مناسب براي امور مرتبط مي توانند وظايف خود را به سهولت انجام دهند.

ضمنا با ثبت کليه فعاليت هاي خدماتي صورت گرفته براي مشتريان در نرم افزار CRM مي توانيد در مواقع لازم گزارشي کامل جهت ارائه به مشتريان از طريق CRM  داشته باشيد و آنها را از روند و ميزان خدمات رساني خود آگاه کنيد.

آیا کسب و کارمان نیاز به CRM دارد؟

چگونه متوجه شویم کسب و کار ما به CRM نیاز دارد؟بسیار ساده است. اگر کسب و کارتان به گونه ای است که با فروش،بازار و خدمات مشتری سر و کار دارد، به نرم افزار CRM نیاز دارد.مهم نیست کسب و کارتان تا چه اندازه کوچک و یا بزرگ باشد، روزهای مدیریت مشتریان بر اساس صفحات گستره، ایمیل و پوشه های کاغذی به پایان رسیده است.  برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک داستان موفقیت در پیاده سازی نرم افزار CRM، لطفا از این سایت بازدید کنید: نرم افزار CRM همکاران سیستم

اگر هنوز مطمئن نیستید، در اینجا 9 نشانه نیاز به CRM را بیان میکنیم.  

1. نداشتن یک منبع متمرکز ذخیره داده‌ها

گرفتن اطلاعات در هر مرحله از چرخه فعالیت مشتری، برای اثربخشی فروش و حفظ مشتری بسیار ضروری و لازم است.‌ زمانی که کارکنان متعددی مسئول تعامل با یک مشتری باشند، ارائه یک تصویر کلی از تعاملات آن مشتری امری دشوار خواهد بود. سیستم CRM با استفاده از ذخیره سازی داده‌های مشتری در یک مخزن متمرکز، گرفتن اطلاعات از مشتری را تسهیل مینماید.

بدون وجود CRM مجبور هستید پوشهای کاغذی، ایمیل‌ها، صفحات گسترده، دست نوشته ها و موارد زیادی را مطالعه کنید تا بتوانید اندکی درباره تاریخچه مشتری اطلاعات کسب کنید.‌ تهیه گزارشهای ضروری فروش و مدیریت، خسته کننده و پرزحمت است.

CRM Datawarehouse

2. از دست دادن داده ها

اگر از نرم افزار CRM استفاده نمیکنید احتمالا داده‌های زیادی را از دست میدهید. ذخیره داده‌های مربوط به افراد مختلف در هارد یسک، ایمیل، اسناد و پوشه های متفرقه، روش امن و سازمان یافته ای نیست. کاغذها ممکن است گم شوند، هارد دیسک خراب شود، لپ تاپ دزدیده شود و یا کارکنان سازمانتان را ترک کنند.

همه این موارد میتواند منجر به  از دست دادن داده‌های ذخیره شده باشد.

CRM مبتنی بر وب، از داده های ذخیره شده محافظت مینماید. داده ها به صورت ابری ذخیره شده و مرتبا پشتیبان گیری (Back up) میشوند. و هیچ داده‌ای در این میان گم نخواهد شد و به منظور جمع آوری و سازماندهی داده‌ها به هیچکس نیاز ندارید. زمانی که یکی از کارکنان سازمانتان را ترک کند، اطلاعات مربوط به مشتری را از دست نخواهید داد. به سادگی میتوانید داده‌ها را از یک کارمند به کارمند دیگر منتقل کنید.

3.نداشتن بصیرت و دید باطنی به فعالیتهای فروش

هر کسب و کار تمایل دارد که فروش را بیشتر کند. اما اگر ندانید چه فعالیتهایی اثربخش هستند و کدام اثر بخش نیستند، چگونه میتوانید به این هدف برسید؟

با استفاده از CRM میتوانید نسبت به فعالیتهای تیم فروشتان بصیرت پیدا کنید. متوجه خواهید شد که تیم فروش، زمانشان را چگونه سپری میکنند و کدام فعالیتها موفقیت بیشتری برای کسب و کارتان خواهد داشت. میتوانید از این اطلاعات برای شناسایی منافع مشتریان، تنظیم فعالیتهای فروش و افزایش فروش نیز استفاده کنید.

همچنین به راحتی قادر خواهید بود داده های مهمی چون ارزش معاملات، فرصتهای در دسترس و رقبایتان به دست آورید. با در اختیار داشتن این اطلاعات، پیش بینی هایتان دقیقتر و ساده تر خواهد شد.

4. تیم فروش هدف مشخصی ندارد.

چگونه میتوان بدون استفاده از CRM برای فروش سالانه هدف مشخصی تعیین کرد.یک راه  این است که درصد فروش سالهای قبل را در نظربگیریم و با اندکی تغییر تعمیم به سال جاری دهیم. یا میتوانید از اطلاعاتی استفاده کنید که ازمنابع چندگانه ای اخذ کرده اید که به طور مداوم پیگیری نمیشوند.

اما CRM روش بهتری ارائه کرده است.

CRM اطلاعات ارزشمندی به منظور تعیین اهداف فروش واقعی و قابل دستیابی در اختیارتان قرار میدهد. متوجه خواهید شد که چه تعداد از مشتریان احتمالی تبدیل به فرصتهای واقعی شده اند، و چه تعداد از این فرصتهای واقعی به مشتریان دست به نقد تبدیل شده  اند. با استفاده از این داده‌ ها میتوانید بدون نیاز به روش های دستی و حدس و گمان، هدفگذاری کنید و پیش بینی دقیق اعمال نمایید.

نرم افزار crm همکاران سیستم

5.مطمئن نیستید که بهترین مشتریان احتمالی را از کجا جذب کرده اید.

باارزشترین مشتری احتمالی را از کجا جذب کرده اید؟ نسبت مشتریان احتمالی که از نمایشگاه های تجاری جذب کرده اید به مشتریانی که از طریق مکاتبات مستقیم جذب شده اند، چگونه است؟

شناسایی مشتریان احتمالی و پیگیری آنها، با استفاده از روشهای دستی و سنتی، فرآیندی آهسته و متزلزل خواهد بود. اگر اطلاعات مناسب در اختیار داشته باشید_نرم افزار CRM در اختیارتان خواهد گذاشت- قادر خواهید بود هزینه بازاریابی را به نحوی تخصیص دهید که بیشتری موفقیت را برایتان خواهد داشت.

6. ضعف در تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان قطعی

بدون CRM هدایت مشتریان احتمالی دشوار است. همچنین ایجاد فرآیند پرورش مشتریان احتمالی بر اساس موفقیت های گذشته، چالش برانگیز است.

با استفاده از ابزارهای CRM به راحتی میتوانید بهترین روش تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان قطعی را کشف کنید.‌ و فرآیندهای اولویت بندی مشتریان احتمالی را ساده می کند، و به شما اطمینان خاطر میدهد که کارشناسان فروش به جای اینکه بر مبنای احساسات تصمیم بگیرند، بهترین شیوه را اعمال می کنند.

CRM Lead Conversion

7.مشکلات مداوم ارتباطات داخلی

سیستم اثربخش CRM به همه کارمندان در هر بخش سازمانی امکان دستیابی به اطلاعات در مورد چرخه ورود مشتری را میدهد. بنابراین کارمندان را قادر می سازد تا تعیین کنند کدام وظایف باید توسط چه کسانی و در چه زمانی انجام شود.

CRM با ایجاد بینش 360 درجه برای کارمندان نسبت به هر مشتری، ارتباطات درونی سازمان را بهبود میبخشد. از این طریق کارشناس فروش میتواند پیش از ملاقات، مسائل و نقاط حساس را پیش بینی نماید. در این صورت اگر کارمندی سازمان شما را ترک کند، با ثبت تاریخچه مشتری در مخزن داده‌ها، کارمند جدید میتواند به اطلاعات مشتری دست یابد. و نیاز به دوباره کاری وجود ندارد.‌ و هیچ سوالی مبنی بر اینکه چه کسی مسئول ارائه نتایج در زمان خاصی است، وجود ندارد. کارمندان زمان کمتری برای مکالمه با مشتری نیاز دارند و در این صورت زمانشان را میتوانند صرف ارائه مواردی کنند که منجر به خوشحالی مشتری میشود.

8.     عدم دسترسی به کنترل از راه دور

کارشناسان فروش، به منظور جذب مشتریان احتتمالی، به جمع آوری اطلاعات با ارزش، برگزاری میتینگ‌های اثربخش با مشتری نیاز دارند. اما شما درباره این موارد اطلاعی نخواهید داشت زیرا نکات مهم به صورت یادداشت دستی و یا در کامپیوترهای شخصی یا تلفن همراهشان ذخیره سازی کرده اند.

در نهایت ممکن است شما یک نگاه اجمالی به یادداشتهای آنها داشته باشید، یا خیر. بنابراین باید روشی را به کار بگیرید که تیم فروش به سادگی بتواند اطلاعات جدیدی که از مشتری کسب میکند را ثبت و ضبط کند. و بتوانید به این اطلاعات حتی در زمانی که مسافرت هستید دسترسی داشته باشید.

با کمک یک CRM صحیح و اثربخش میتوانید در هر جا که هستید و با استفاده از ابزارهای مختلف داده‌های جدید را ثبت نمایید و به داده‌های قبلی دسترسی داشته باشید.

9. عدم تناسب

صفحه گسترده اکسل فقط زمانی که تعداد مشتریانتان انگشت شمار باشد، قابل استفاده است.‌ هر چقدر کسب و کارتان گسترده تر میشود، پیگیری تعاملات مشتری نیز دشوارتر خواهد شد. ورود اطلاعات، تجزیه و تحلیل، پیش بینی و نظارت، کل زمانتان را به خود اختصاص خواهد داد.

اگر کسب و کارتان به یکباره صعود کند، ممکن است خوشایند باشد، اما فرآیندها و سیستم های کنونی، کاربردشان را از دست خواهد داد.CRM این توانایی را به شما میدهد که بتوانید تمامی اطلاعات را در یک نگاه مشاهده نمایید. میتوانید گزارشاتی تهیه کنید که بدون نیاز به جمع آوری اطلاعات، تمامی بخش های جدای از هم در سازمان از آن مطلع شوند.

یک CRM خوب میتواند با کسب و کارتان متناسب باشد. و به تناسب تیم فروش، تعداد مشتریان، افزایش درآمد میتوانید کاربران و داده های بیشتری ذخیره سازی نمایید.

سخن پایانی

به منظور رشد کسب و کار، و بهبود سود بایستی ارتباطات قبل از فروش، حین و پس از آن را بهبود بخشید. و بدون استفاده از CRM اثربخش نمیتوانید به این هدف نائل شوید.

CRM باعث میشود نسبت به فعالیتهای فروش و بازاریابی بصیرت پیدا کنید، فرآیندهای جذب مشتری احتمالی استانداردسازی شود و در ارائه تجربه کلی به مشتریان به شما یاری می رساند. قطعا به ابزارهایی نیاز دارید تا با استفاده از آن بتوانید، خطوط پایپ لاین را به سادگی مدیریت کنید، گزارش تهیه نمایید، فرآیندهای فروش را بهینه سازی نمایید و خدمات ارائه شده به مشتری را بهبود بخشید.

علائم ذکر شده را فراموش نکنید، اگر تمایل دارید یک CRM ساده و اثربخش را برای کسب و کارتان استفاده نمایید، میتوانید نسخه آزمایشی را امتحان کنید.

 

نرم افزار CRM و امنیت اطلاعات

نرم افزار CRM و امنیت اطلاعات

امنیت و دسترسی به اطلاعات در نرم افزار CRM و سایر زمینه‌های فناوری اطلاعات معمولا در نقطه مقابل هم هستند و باید تعادلی بین آنها برقرار گردد. در مورد نرم افزار CRM ، تمام کارکنان نیاز دارند که به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند اما اینکه به هر کاربر و واحد سازمانی تا چه میزان دسترسی داده شود، نیازمند برنامه‌ریزی و طراحی دقیق است.

در ادامه به بررسی برخی جنبه‌های امنیت اطلاعات در نرم افزار CRM خواهیم پرداخت.

نرم افزار CRM و امنیت اطلاعات
نرم افزار CRM و امنیت اطلاعات

سرورهای داخلی یا فضای ابری
شرکت‌ها معمولا برای انتخاب محل قرارگیری نرم افزار CRM ، مسائل مختلفی را در نظر می‌گیرند که یکی از فاکتورهای مهم در این تصمیم گیری، امنیت اطلاعات است. اگر در شرکت شما وضعیت تجهیزات سخت افزاری، شبکه، برق اضطراری، تهویه مطبوع، امنیت فیزیکی و … در سطح قابل قبولی است و نیروی متخصص کافی برای نگهداری از سرورها را هم در اختیار دارید و همچنین دسترسی کاربران به نرم افزار نیز بیشتر از داخل سازمان است، احتمالا گزینه قرارگیری نرم افزار CRM در داخل سازمان را ترجیح می‌دهید.

اما در صورتیکه وضعیت منابع داخلی را مطلوب ارزیابی نمی‌کنید، می‌توانید به میزبانی نرم افزار بر روی سرورهای فیزیکی یا مجازی قابل تهیه از دیتاسنترهای معتبر فکر کنید.

هکرها و بد افزارها
هکرها و بدافزارها یکی از مهمترین مشکلات امنیتی هستند که باید از سرورها و نرم افزارهای سازمانی در مقابل آنها محافظت نمود. رعایت موارد زیر بر روی تمام سرورها به ویژه سرور میزبان نرم افزار CRM ضروری است.

  • سیستم عامل ویندوز سرور را حتما بروز رسانی کنید.
  • یک نرم افزار آنتی ویروس معتبر بر روی سرور نصب کنید.
  • با استفاده از فایروال سخت افزاری یا نرم افزاری، تمام پورت‌های غیر ضروری را غیر فعال نمایید. همچنین حتما پورت پیش فرض Remote Desktop را تغییر دهید.

از مناسب بودن تمام رمزهای عبور مطمئن شوید. رمزهای عبور ساده بسیار آسیب پذیر هستند.
هیچ نرم افزار سازمانی یا کاربردی دیگری بر روی سرور CRM نصب نکنید. نرم افزار CRM نیاز به یک سرور کاملا اختصاصی دارد که البته می‌تواند یک سرور مجازی باشد.
در صورت امکان از سرورهای مجازی استفاده نمایید. این سرورها دارای قابلیت پشتیبان گیری و بازیابی کامل سیستم عامل و اطلاعات موجود بر روی سرور هستند که گاهی بسیار مفید خواهد بود.
بر روی سرور CRM، هیچ فولدری را با دسترسی نوشتن یا تغییر به اشتراک نگذارید. اگر نیاز به محلی برای File Sharing دارید از سرورهای دیگر استفاده کنید.

پشتیبان گیری از داده‌ها
یکی از ضروری‌ترین اقدامات امنیتی تهیه نسخه پشتیبان از تمام داده‌های مهم سازمان به ویژه بانک‌های اطلاعاتی است. اگر از نرم افزار Microsoft Dynamics CRM استفاده می‌نمایید، کافی است از بانک‌های اطلاعاتی موجود بر روی SQL Server بصورت منظم و خودکار نسخه پشتیبان تهیه کنید.

البته توجه داشته باشید که ذخیره نسخه‌های پشتیبان بر روی هارد دیسک سرور کافی نیست و باید حتما بصورت منظم و خودکار آنها را در محل مطمئن دیگری نیز کپی نمایید، زیرا در صورت بروز مشکلات سخت‌افزاری برای هارد دیسک سرور یا آلودگی به باج افزارها و یا حوادثی مانند سرقت و آتش سوزی، کل اطلاعات روی هارد دیسک داخلی و احتمالا هارد دیسک‌های اکسترنال متصل به سرور را از دست خواهید داد. یکی از گزینه‌ها، کپی اطلاعات بصورت فشرده و رمزنگاری شده بر روی یک فضای FTP موجود در یک دیتاسنتر است.

تنظیم مجوزهای دسترسی
اگر از نرم افزار مایکروسافت CRM استفاده می‌کنید، این نرم افزار دارای سطوح امنیتی بسیار کامل و پیشرفته‌ای است که به راحتی می‌توانید دسترسی کاربران به اطلاعات را محدود و مشخص نمایید. در این نرم افزار CRM می‌توان مجوزهای دسترسی کاربران به اطلاعات را بر اساس نوع و مالکیت رکورد و حتی برای تک تک فیلدهای اطلاعاتی تعیین نمود. همچنین امکان تعیین مجوزهای کاربران برای مشاهده، ایجاد و ویرایش هر رکورد و فیلد اطلاعاتی نیز وجود دارد.

در نرم افزار مایکروسافت CRM، می‌توانیم با توجه به واحدها و گروه‌های مختلف کاری در سازمان، نقش‌های امنیتی مورد نیاز را با دسترسی‌های مناسب تعریف نموده و به کاربران اختصاص دهیم.

خروج اطلاعات از سازمان
شرکت‌ها معمولا به کارکنان خود اجازه می‌دهند که گزارش‌ها و لیست‌های اطلاعاتی مختلفی را مشاهده نمایند. اما اگر علاوه بر مشاهده اطلاعات بر روی مانیتور، مجوز خروجی گرفتن از داده‌ها بصورت فایل‌های Excel را هم به کاربران بدهید، ریسک خروج و سرقت اطلاعات از شرکت را به شدت افزایش داده‌اید. برخی از کارکنان هنگام ترک سازمان، داده‎های مشتریان را با خود به شرکت‌های رقیب می‌برند که این می‌تواند صدمات جبران ناپذیری را به شما وارد نماید.
در نرم افزار مایکروسافت CRM می‌توانید به راحتی مجوز مشاهده، صدور به اکسل و حتی چاپ را محدود نمایید.

تاریخچه تغییرات
علاوه بر تعیین مجوزهای دسترسی کاربران، شما در مواردی نیاز دارید که تاریخچه تغییرات رکوردها و فیلدهای اطلاعاتی را هم در اختیار داشته باشید. برای نمونه ببینید که هر فیلد اطلاعاتی مشتری چند بار و در چه تاریخ‌هایی و توسط چه کاربرانی تغییر کرده است و مقادیر قبلی آن چه بوده است.

این قابلیت در نرم افزار مایکروسافت CRM کاملا پشتیبانی شده و برای اهداف کنترلی و ممیزی و اطمینان از صحت اطلاعات بسیار مفید و ضروری است.

در سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری ، اطلاعات حساس و مهمی مانند اطلاعات مشتریان و اطلاعات بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش شرکت نگهداری می‌شود و کاملا روشن است که در صورت از بین رفتن و یا افشای این اطلاعات چه آسیب‌های زیادی متوجه شرکت و مشتریان آن خواهد شد. بنابراین توجه به امنیت اطلاعات در این سیستم‌ها بسیار ضروری و حیاتی است.

 

نرم افزار CRM چیست

نرم افزار CRM چیست؟

واژه CRM SOFTWARE مخفف ( Customer Relationship Management Software) به معنای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مجموعه ای از ابزار ها ،فرایندها و اقداماتی است که سازمان برای: شناسایی، انتخاب، ترغیب، گسترش، حفظ و ارائه خدمات به مشتریان بکار می گیرید. این سیستم مجموعه ای از متدولوژی ها، فرایندها، نرم افزار و سیستم هایی است که به موسسات و شرکت ها در مدیریت موثر و سازمان یافته ارتباط با مشتریان کمک می کند.
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک ابزار جامع، سازمان را قادر به شناسائی، جذب، حفظ و پرورش مشتریان سودآور از طریق ایجاد و حفظ روابط بلندمدت می سازد. هدف سازندگان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بالا بردن سطح سود به صورت بلند مدت و ارائه ی راه کارهای مشتری مدارانه است که باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و افزایش سطح درآمد شرکت شود.

در حقیقت نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری است برای جمع آوری نیازها و رفتارهای تجاری مشتریان تا به ایجاد روابطی قویتر با آنها منجر شود. در نهایت، رابطه قوی با مشتریان مهمترین رمز موفقیت هر کسب و کار است. به عنوان روشی بهتر برای درک نرم افزار CRM ، می توان آنرا به مانند فرایندی دانست که به ما کمک می کند تا اطلاعات مختلفی از مشتریان، فروش، اثر بخشی فعالیتهای بازاریابی، سرعت عمل در پاسخگویی به مشتری و نیز تمایلات بازار را به شکل یکجا جمع آوری کنیم.

سازمان‌ها با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می توانند چرخه فروش را کوتاهتر و وفاداری مشتری به ایجاد روابط نزدیکتر و درآمد را افزایش دهند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند کمک کند تا مشتریان موجود حفظ شوند و مشتریان جدیدی جذب شوند.
ارتباطات مشتریان با سازمان از طرق مختلف، از جمله وبسایت، ایمیل، اس ام اس، تلفن، مراکز فروش، توزیع کنندگان و شبکه های همکار صورت می پذیرد. وظیفه اصلی نرم افزار CRM ( نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ) تسهیل در برقراری ارتباط مشتری با سازمان ( به هر صورتی که مشتری تمایل دارد ) بدون محدودیت زمانی ، مکانی و ملیتی می باشد به نحوی که مشتری احساس نماید، با سازمان واحدی در تماس می باشد که وی را می شناسد، برای وی ارزش قائل است و نیازهای او را به سرعت و با آسانترین روش ارتباطی مرتفع می نماید.

مزایای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری

نرم افزار CRM یا همان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری جهت جمع آوری سریع اطلاعات مشتری، شناسایی با ارزش ترین مشتریان در طول زمان، و افزایش وفاداری مشتری با ارائه محصولات و خدمات سفارشی در شرکت ها مفید می باشد.

مزایای اصلی استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری

  1. توانایی هدف قرار دادن مشتریان سود آور
  2. ارائه یکپارچه در سراسر کانال
  3. بهبود کارایی و اثر بخشی نیروی فروش
  4. پیام های بازاریابی فردی
  5. محصولات و خدمات سفارشی و بهبود ارائه خدمات
  6. بهبود کارایی و اثر بخشی خدمات به مشتری
  7. بهبود قیمت
  8. افزایش بازدهی و اثربخشی مراکز تلفنی تماس با مشتری
  9. ارائه محصولات جنبی موثرتر
  10. یاری رسانی به نیروهای فروش برای عقد سریعتر قراردادهای فروش
  11. تسهیل در فرایندهای فروش و بازاریابی
  12. افزویش مشتریان جدید
  13. افزایش گردش مالی مشتریان
  14. پاسخگویی سریع به درخواست مشتریان
  15. فراهم کردن شرایط مراجعه مجدد مشتری
  16. کاهش هزینه‌های تبلیغاتی
  17. افزایش فرصت‌های بازاریابی و فروش
  18. شناخت عمیق تر مشتری
  19. دریافت باز خورد از مشتری و توسعه خدمات و محصولات جاری

مراحل طراحی و پیاده سازی نرم افزار CRM:

  • تدوین استراتژی و اهداف سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان
  • شناخت استراتژی بازاریابی، فروش و خدمات سازمان
  • نصب، راه‌اندازی، عملیاتی سازی و آموزش سیستم به کاربران
  • مهندسی مجدد فرآیندهای مرتبط مانند بازاریابی، فروش و خدمات به مشتری
  • ویژه‌سازی و بومی‌سازی نرم‌افزار جهت پاسخگویی به نیازهای ویژه سازمانتدوین نیازمندی‌های سازمان و کاربران در این حوزه

 

مثالی از استفاده‌ی نرم‌افزار CRM: مشاوران املاک

 آخرین منزلی که اجاره کردم (همین که الآن داخلش نشسته‌ام و این سطور را می‌نویسم) را به خوبی یادم است. همه‌چیز خوب بود. همسرم پسندیده بود. نور خوبی داشت. با چند قدم پیاده‌روی هم به ایستگاه اتوبوس و مترو و تاکسی می‌رسیدم. مشکل فقط پول پیش زیاد بود. می‌خواستم ما‌به‌التفاوتش را اجاره‌ی ماهیانه بدهم.

چه بخواهید اجاره کنید، چه بخواهید اجاره بدهید. چه بخواهید بفروشید، چه بخواهید به فروش برسانید. بالاخره سر و کارتان به مشاور املاک میافتد. از دید مشاوران املاک همه مشتری هستند؛ چه بخواهید چیزی بفروشید، چه بخواهید چیزی بخرید، مشتری‌شان به حساب میایید.

مشاوری که خانه را به من معرفی کرد، چند سوال اساسی پرسید:

  1. شغلت چیست؟
  2. چند نفر هستید؟
  3. مجردی یا متاهل؟
  4. صبح‌ها ساعت چند بیدار می‌شوی؟

سوالات عجیبی است. ممکن است هیچ مشاوری چنین سوالاتی نپرسد. ولی باعث شد که خانه‌ای که به من معرفی کرد، دقیقا مناسب حالم باشد. تصور کنید که اگر می‌توانست این‌ها را در جایی ثبت کند، بعدها هم سراغش می‌رفتم. او بهتر از هرکس من را می‌شناخت. ولی تا سال آینده، پاسخ تمام این سوالات از یادش رفته است.

اگر هم می‌خواستم خانه‌ام را بفروشم (یا اجاره دهم) سوالاتی مثل این می‌توانست کارگشا باشد:

  1. همین الان به پولش نیاز داری؟ یا برایت مهم است که در چه قیمتی بفروشی؟
  2. شغلت خرید و فروش خانه است؟ یا این که فقط می‌خواهی این خانه را بفروشی؟
  3. برایت اجاره مهم‌تر است یا مبلغ پیش پرداخت؟

برخلاف بسیاری از افراد، من فکر می‌کنم که وجود مشاور املاک خوب برای جامعه مثل نان واجب است. مشاور املاک خوب، بهترین مورد را برای نیازهای من پیدا می‌کند. من یک مشتری هستم؛ عاملی که در کسب و کار، حرف اول را می‌زند و برای سنجش نیازهایش هم ابزاری مفیدتر از CRM وجود ندارد. به نظرم مشاوران املاک همان‌طور که به زیبایی و بزرگی مکان کسب و کارشان نیاز دارند، ابزاری مثل CRM را هم نیاز دارند تا بتوانند مشتری‌شان را راضی نگه دارند.

حرف از کسب و کار چند عاملی نیست. حرف از بیزینسی است که چیزی جز مشتری ندارد. از غول‌های صنعت ساخت و ساز حرف نمی‌زنیم (کما آن که آن‌ها هم بدون مشتری، کِشتی‌شان به گل می‌نشیند)؛ کسانی را می‌گوییم که بدون سرمایه‌ی مشارکت و با اتکا به دانش‌شان پیش می‌روند. برای چنین مشاورانی، CRM می‌تواند ابزاری مهم و حتی حیاتی باشد. مشاوری که خانه‌ام را از او کرایه کردم، برای فروشش پیگیری خوبی انجام داد. با صاحب‌خانه مذاکره کرد و راضی‌اش کرد تا از پیش‌پرداخت کسر و به اجاره‌ی ماهیانه اضافه شود. البته او فقط به حافظه‌اش تکیه کرده بود؛ حافظه‌ای که امروز CRM کارش را بهتر و اثربخش‌تر انجام می‌دهد.

 

marketing 20

تفاوت بازاریابی و تبلیغات چیست؟

تبلیغ ریشه درزندگی اجتماعی انسانها دارد عملی است که در آن فروشنده یا تولیدکننده‌ای با انجام امری سعی می‌کند که خریدار بالقوه را از تولید این محصول آگاه کند. این عمل با روش‌های گوناگونی انجام می‌شود. اما هدف از تبلیغات چیست؟ سایت آسمونی در این مقاله با مقدمه ای کوتاه، مطالب مفیدی در مورد هدف تبلیغات را برای شما عزیزان تهیه و تنظیم کرده است که در ادامه می خوانید

به نظر می‌رسد شکل‌های مختلف تبلیغات، از زمان‌های دور با انسان همراه بوده‌اند. اگر بخواهیم آگهی‌های اشیاء گمشده را معیار قرار دهیم، می‌توانیم تا دوران اختراع پاپیروس به عقب برویم و مصداق‌های تبلیغات را پیدا کنیم. اگر تبلیغات روی دیوارها را نقطه‌ی آغاز جدی تبلیغات بگیریم، می‌بینیم بهاتیا در کتاب خود توضیح می‌دهد که از چهارهزار سال قبل از میلاد مسیح هم، روی سنگ‌های بزرگ و صخره‌های هندی، نمونه‌های پیام‌های تبلیغاتی مشاهده شده است! در کشور چین هم، حدود هزار سال قبل، نمونه‌های جدی لوگوهای تجاری برای مغازه‌ها مشاهده شده است.

مطلب مرتبط: روش‌های كاهش هزینه تبلیغات

با این حال برای این سوال که «تعریف تبلیغات چیست؟» پاسخ ساده و مشخصی وجود ندارد. ظاهراً تبلیغات هم چیزی شبیه خلاقیت و عشق و آرامش است. تقریباً همه می‌توانیم تا حد خوبی تشخیص بدهیم که چه چیزی تبلیغ است و چه چیزی نیست. اما تعریف دقیق آن ساده نیست.

شاید جمله‌ای که فلتچر تعریف تبلیغات را در کتاب خود با آن آغاز می‌کند، برای ما هم نقطه‌ی شروع خوبی باشد:

  • تعریف تبلیغات در نگاه وینستون فلتچرما عمداً در جمله‌ی فوق روی عبارت یکی از تاکید داشته ایم. در گذشته، تبلیغات، به عنوان تنها راه ارتباط با مشتری و ارسال پیام به او تلقی می‌شد. اما امروز دانش بازاریابی به ما آموخته است که هر محصول یا خدمت یا برند، به شکل‌های مختلف با مخاطب و مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل خود رابطه برقرار می‌کند.
  • بسته بندی هم یکی از شکل‌های ارتباط با مخاطب است و ما از طریق آن، پیام‌های زیادی به مخاطبان خود می‌دهیم. حتی میزان تخفیف دادن و تعداد و نحوه‌ی برگزاری حراج‌ها یا برنامه‌های دوره‌ای فروش شکلی از ارتباط با مخاطب هستند. کاتالوگهای شرکت ما، شکلی از ارتباط در بازاریابی هستند و پیامهای متعددی را به مخاطب و مشتریان ما ارسال می‌کنند. محل فروشگاه‌های ما، پوشش همکاران ما و ده‌ها مورد دیگر را می‌توان مثال زد که همگی، شیوه‌هایی از ارسال پیام برای مشتریان هستند.
  • جدای از همه‌ی این موارد، ظهور انواع رسانه‌های نوین از جمله شبکه‌های اجتماعی و همچنین شکل گیری نگاه استراتژیک به حوزه‌ی بازاریابی و برندسازی، باعث شده است که ارتباط با مشتریان به صورت ساده و یک سویه باقی نمانده و به فرایندی پیچیده و زنده و تعاملی از طریق کانال‌های ارتباطی متعدد تبدیل شود. به همین دلایل است که امروز ما اصطلاح IMC یا Integrated Marketing Communications (ارتباطات یکپارچه بازاریابی) را زیاد می‌خوانیم و می‌شنویم.

[purpose of advertising1 هدف از تبلیغات چیست] هدف تبلیغات چیست؟

در بسیاری موارد در بیلبوردها ، تیزرهای تبلیغاتی و حتی سایت ها با تبلیغاتی مواجه هستیم که سرگرم کننده و گاهی خنده دار به نظر می رسند … و حتی تحسین همگان را بر می انگیزند … اما سوال اینجاست : آیا این تحسین کنندگان خریدار کالا یا خدمات آن شرکت یا موسسه می شوند؟! آیا این آگهی که دقایقی شما را سرگرم کرده است ، اطلاعاتی از محصول (کالا یا خدمات) در اختیار شما قرار داده است که متقاعد خرید آن شوید؟!

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

به یک آگهی می رویم ” زورو (Zoro) وارد صحنه می شود؛با چند نفر می جنگد و در نهایت با اتومبیلی از صحنه فرار می کند و می گوید: ماشین خود را در قرعه کشی بانک برنده شدم” آگهی جذاب و سرگرم کننده ای است… اما آیا شما با دیدن این آگهی در این بانک حساب باز می کنید؟! یا در حال حاضر به خاطر دارید این آگهی مربوط به کدام موسسه بود؟

تبلیغی بر روی یک اتوبوس توجه مرا به خود جلب کرد”برای آقایانی که از سوزش و التحاب پس از اصلاح خسته شده اند” دقیقأ دست بر مشکل بسیاری از آقایان گذاشته و مزیت و هدف محصول را با بیانی ساده مطرح کرده است.

این تبلیغ ،تبلیغی است با هدف اصلی تبلیغات که به گفته بزرگان این امر ، هدف چیزی نیست جز فروش، و فروش دوباره به مشتریان پیشین با کسب رضایت آنان و صداقت در گفتار.

گرفتاری در حصار تبلیغات سرگرم کننده و شعارهای کلیشه ای تبلیغات بسیاری از شرکت ها و موسسات را درگیر کرده و در راهی متضاد هدف آنان یعنی کسب سود و اعتبار بیشتر ، قرار داده است.

شعار کلیشه ای “کفشی از جنس دیگر” شعاری زیباست؛ اما باز هم دلیلی برای خرید به شما ارائه نمی کند. نظر شما درباره این شعار چیست ؟ ” کفشی که هرگز بوی بد پا را با آن تجربه نخواهید کرد؟!” مزیتی به شما ارائه می دهد و بی پرده سخن از تفاوت این کفش با سایر کفش ها می گوید… و تبلیغ و تبلیغات همین است و همین را می خواهد.

البته نباید فراموش کرد که چنانچه بیان هدف اصلی تبلیغ (بیان ویژگی های محصول ، مزایا و … ) در غالب طنز و یا برنامه ای سرگرم کننده باشد که مخاطب را ملزم به تماشا نماید ، بسیار تاثیرگذار خواهد بود؛ در ادامه از مقاله ای برای بیان این دید و در واقع اثربخشی تبلیغ با اصولی ساده استفاده کرده ام :

اینکه شما درک کنید مشتریان شما چگونه هستند، بسیار مهم است.همچنین ، اینکه در آنسوی تبلیغ چه کسی تصمیم می گیردکه از شما خرید کند نیز مهم می باشد.بنابراین بسیار مهم و ضروریست که بدانید، روانشناسی مشتری شما به چه شکل می باشد.

کسی که آگهی تبلیغاتی شما را می خواند، چه پروسه ای به ذهنش خطور می کند؟ درک کردن کل این پروسه، شمارا به هدفهایتان می رساندوتجارت شما را موفق ترمی کند. خود را جای مشتری بگذارید ، برای خرید به چه اطلاعاتی نیاز دارید؟ چه دلایلی می خواهید؟ همان را در تبلیغات بگویید ، بی پرده و راحت .

تئوریهای بسیاری راارائه داده اند تا توسط آنها بتوان این پروسه را که وقتی شخص آگهی را می بیند و بعد برای خرید آن اقدام می کند را توضیح و توصیف کنند.

این پروسه ها سریع و فوری نیستند،اما به ترتیب و مرحله به مرحله هستند.

هر کسی که خرید و فروش (بخصوص فروش) را انجام می دهد باید با AIDA آشنا باشد.AIDA یک مدل ساده تبلیغات است که عبارتست از:

  • (جلب توجه) Attention
  • (جذابیت)Interest
  • (میل و اشتیاق)Desire
  • (عمل خرید)Action

این مدل پیشنهاد می کند که آگهی شما باید در وهله اول توجه مشتری را جلب کند،سپس با تحریک او، میل و اشتیاق او را برای خرید کالا برانگیزد و سپس عمل او را در جهت خرید کالا، تحریک کند.(تحریک برای خرید کالا)

این مدل شما را راهنمایی می کند که چگونه آگهی خودتان را تنظیم کنید و آگهی شما را بصورت “فرمول” در می آورد. بازاریابهای موفق از فرمول AIDA برای ایجاد پایگاههای تبلیغاتی موفق پیروی می کرده اند. AIDA خوب است اما ، نه به این خوبی که ما گفتیم. مدل دیگر که طرفداران بسیاری دارد و بسیار جامع تر و کامل تر ازAIDA می باشد ، مدل DAGMAR است. مراحل آن بسیار مشخص تر و جامع تر است، پس استفاده از آن راحت تر از AIDA نیز می باشد.

DAGMAR مخفف “Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results”می باشد. (مشخص کردن اهداف تبلیغات جهت بدست آوردن نتایج تبلیغاتی ارزیابی شده)

باز هم تکرار می کنم ، مشخص کردن اهداف تبلیغات ، براستی هدف شما از تبلیغ چیست ؟ مسلما هرچه باشد سرگرم کردن و خنداندن مخاطبین نخواهد بود ، هدف اصلی تبلیغ را مشخص کنید و در هر مرحله تکرار و تکرار کنید ، بعد از به اجرا در آوردن تبلیغ نتایج را با هدف خود مقایسه کرده و سپس ادامه دهید . . .

این بدین معناست که همه هدف شما از تبلیغ این است که چهار مرحله ذیل (به ترتیب) به مشتری بالقوه شما منتقل شود:

  • (آگاهی) Awareness
  • (ادراک و فهم) Comprehension
  • (مجاب شدن) Conviction
  • (عمل خرید) Action

[purpose of advertising3 هدف از تبلیغات چیست] اجازه بدهید تصور کنیم که شما یک کالا برای فروش دارید، اما مشتری هدف شما، هیچ اطلاعی از آن ندارد . پس در مرحله اول،شما او را از این محصول خود آگاه می کنید. بطور مثال شما این آگهی را در یک سایت پررفت و آمد (سایتی که ترافیک کاربران در آن وجود دارد) درج می کنید ، و یا در مجله ای با تیتری درشت تبلیغ می کنید .

مرحله دوم درک و فهم مشتری از کالای شماست. محصول شما چیست؟ محصول شما چه مزایا و امکاناتی دارد؟مشتری شما چگونه می تواند به آن دسترسی پیدا کند؟و این سوالات زمانی به او پاسخ داده می شوند که مشتری بالقوه شما،بر روی آگهی شما “کلیک” کند وبه صفحه ای دست پیدا کند که شامل جزئیات دقیقی از کالای شما باشد و یا جذب عنوان آگهی شما در مجله شده و به سراغ مطالعه متن آن می رود ..مرحله بعد،مجاب شدن مشتری است.این مرحله بسیار مهم است.شما باید مشتری را درباره مزایای آن کالا متقاعد کنید.یکی از ابزارهای مهم و مفید در این مرحله،ارائه”ضمانت”می باشد.شاهد عینی یا مدارک مستند نیز از دیگر ابزارهای مهم و مفید در این مرحله هستند.اما در این کار صادق و امین باشید و بدانید عدم صداقت و بزرگنمایی خارج از واقعیت در دراز مدت برای شما نتیجه نخواهد داشت.

مطلب مرتبط: هنگامی که نمی تواند کمک اتوماسیون بازاریابی

بعد از اینکه مشتری بالقوه با محصول شما متقاعد شد، در این مرحله وارد گام بعدی یعنی”خرید”می شود.ممکن است او در این مرحله درخواست هایی داشته باشد یا پیشنهاد خرید مجازی بدهد(در صورت امکان)یا اینکه بطور حقیقی از شما خرید کند.

شما برای ساختن پایگاه تبلیغاتی خود می توانید از هر “مدلی” استفاده کنید،اما باید آن مدل یادآور این مساله برای شما باشدکه “پروسه خرید”یک پروسه سریع نیست بلکه،سلسله ای از اتفاقاتی است که در ذهن مشتری شما رخ می دهد.هر مرحله باید توسط مرحله قبلی شکل گیرد.برای یک فروش موفقیت آمیز،هر مرحله مهم و حیاتی می باشد.

پس باید به این نتیجه رسید که بجای نوشتن عبارت”Buy Me”در تبلیغات،باید تمرکز شما برای ساختن تبلیغاتی باشد که با یک مقدمه یا معرفی درباره کالای موردفروش،شروع شود و بعد مردم را متقاعد کند که چرا باید آنرا بخرند

روش‌های كاهش هزینه تبلیغات

روزنامه تفاهم

اشاره:

هزینه‌های تبلیغاتی مشكلی است كه تمام شركت‌ها خصوصا شركت‌های تجاری كوچك با آن مواجهند و در شرایط كنونی بازار و اقتصاد برای بسیاری از این شركت‌ها طاقت‌‌فرسا و كمرشكن است.

اجرای یك برنامهء تبلیغاتی، مستلزم صرف هزینه است، به این رو تبلیغات به عنوان یكی از سرفصل‌های مالی سازمان‌ها و شركت‌ها محسوب می‌شود. هزینه‌های تبلیغاتی مشكلی است كه تمام شركت‌ها خصوصا شركت‌های تجاری كوچك با آن مواجهند. بسیاری از این شركت‌ها برای جذب و حفظ مشتریان خود به تبلیغات وابسته‌اند. با وجود این، هزینهء انجام تبلیغات موثر و مستمر خصوصا در شرایط كنونی بازار و اقتصاد برای بسیاری از این شركت‌ها طاقت‌‌فرسا و كمرشكن است. به همین دلیل شركت‌های تجاری همواره به دنبال راهكارهایی هستند كه ضمن معرفی خود و تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بتوانند هزینه‌های تبلیغاتی خود را نیز تا حد معقولی كاهش دهند. پیدا كردن یك شریك تبلیغاتی مناسب، كاهش تعداد دفعات پخش تبلیغات و روابط عمومی، از جمله این راهكارهاست و به شما به عنوان مدیر یك شركت تجاری یا سرپرست بخش تبلیغات و بازاریابی می‌تواند در كاهش هزینه‌های تبلیغاتی بسیار كمك كند كه در ادامه به اختصار به آن‌ها می‌پردازیم:

بیشتر بدانید: روشهایی ارزان برای تبلیغ کسب و کار شما

● شریك تبلیغاتی

سعی كنید تبلیغاتتان را با تبلیغات شركت دیگری همراه كنید. به طور مثال به جای این كه شركت شما برای مدت زمان معینی صفحهء آخر هفته‌نامه‌ای را برای تبلیغات خود خریداری كند، بهتر است با دادن یك آگهی نصف صفحه، آن را با یك شركت تجاری دیگر شریك شوید یا این كه اجازه دهید آن‌ها با شما شریك شوند. به عبارت دیگر تبلیغات خود را با تبلیغات آن‌ها همراه كنید. به این ترتیب هزینهء تبلیغات شما نصف می‌شود. با این كه ممكن است به این ترتیب تا حدودی تاثیر و پاسخ مورد انتظار از تبلیغاتتان كاهش یابد، ولی این بهترین روش برای تداوم تبلیغات در بازه زمانی طولانی‌تر و صرفه‌جویی ‌در هزینه است. باید توجه داشت كه شریك و همراه تبلیغاتی شما از رقبا یا شركت‌هایی نباشد كه بنا به دلایلی تمایل ندارید با آن‌ها مرتبط شوید و در این ارتباط نظارت‌های ضروری را اعمال كنید.

●كاهش تعداد دفعات پخش آگهی تبلیغاتی

اثربخشی تبلیغات معمولا براساس دو معیار مورد سنجش قرار می‌گیرد: میزان فراگیری (Reach) فراوانی تكرار (Frequency) میزان فراگیری به معنای تعداد افرادی است كه تبلیغ شما را می‌بینند. بنابراین تبلیغی كه میزان فراگیری آن كم و دفعات تكرار آن بیش‌تر است منجر به آن می‌شود كه تبلیغ شما را یك گروه نسبتا كوچكی از مشتریان بالقوه به تعداد دفعات بیش‌تری مشاهده كنند. میزان فراگیری باید دست نخورده بماند، چرا كه شما یك گروه خاص از مشتریان بالقوه را انتخاب می‌كنید. تنها به این دلیل كه گمان می‌كنید احتمال دارد آن‌ها محصول یا خدمت شما را خریداری كنند، در حالی كه ممكن است آن‌ها در نهایت از شما خرید نكنند. بنابراین نباید حق مساوی را از تمامی مشتریان بالقوه، سلب كرده و تنها تبلیغات خود را برای عده‌ای خاص پخش كنید. بنابراین اگر شما ناگزیر به قربانی كردن یكی از این دو معیار باشید بهتر است كه فراوانی تكرار را انتخاب كنید. به طور مثال برنامهء تبلیغاتی شما در رادیو می‌تواند از ۱۲ هفته به ۱۰ هفته كاهش یابد یا به جای شش بار در روز می‌تواند دفعات پخش آگهی شما به پنج بار در روز كاهش یابد، اما استفاده از رادیو برای پخش تبلیغات به دلیل وسعت فراگیری این رسانه نباید تغییر كند.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

امکان پیگیری های سریع تر
امکان پیگیری های سریع تر

● توجه به روابط عمومی

تبلیغات گران است، اما روابط عمومی هزینه‌ای ندارد و رایگان تمام می‌شود. با این وجود اسپانسر شدن یا پخش اخبار در مورد شركت، محصولات و یا خدمات آن از طریق رسانه‌های عمومی بسیار بیش‌تر از انجام تبلیغات مستقیم تاثیرگذار است. چاپ یك مقاله در ارتباط با كسب‌وكار شما در روزنامه، یا پخش یك برنامهء تلویزیونی در این زمینه بسیار بهتر از تبلیغات مستقیم است چرا كه اعتبار بیش‌تری نزد مخاطبان و مشتریان بالقوه دارد. در صورتی كه امكان انجام چنین فعالیت‌هایی را در قالب روابط عمومی داشته باشید، به راحتی می‌توانید بخشی از برنامه‌ها و فعالیت‌های تبلیغاتی خود را كاهش دهید و در عین حال تاثیر مثبت بیش‌تری در ذهن مخاطبان خود بگذارید. بنابراین برقراری تماس مستمر با رسانه‌ها و خبرگزاری‌های محلی و ارایهء اطلاعاتی در مورد فعالیت‌های تجاری شركتتان نظیر اعلام میزان كل فروش و سود شركت در بازه زمانی معین، برنامه‌های توسعهء محصول یا بازار یا سایر جریاناتی كه مربوط به كسب‎وكارتان است و برای مشتریان و مخاطبان مورد نظر شما نیز جالب توجه است، به شما كمك می‌كند تا با توسعهء فعالیت‌هایتان در حوزهء روابط عمومی، نیاز كم‌تری به انجام تبلیغات مستقیم داشته باشید و به این ترتیب ضمن این كه به طور غیرمستقیم و موثرتر خود را به مشتریان معرفی می‌كنید، به میزان قابل ملاحظه‌ای در هزینه‌هایی كه باید صرف انجام تبلیغات شود نیز صرفه‌جویی می‌كنید.

 

روشهایی ارزان برای تبلیغ کسب و کار شما

اشاره:

اگر در ابتدای کسب و کاری جدید هستید، احتمالا نمی توانید هزینه زیادی برای تبلیغات اختصاص دهید. می توانید روشهای ارزان و موثر این مقاله را امتحان کنید.

مطلب مرتبط: روش‌های كاهش هزینه تبلیغات


1-اگر سایت وب دارید ، تمامی همکاران و آشنایانی را که دارای سایت هستند یافته و از آنها بخواهید آدرس سایت شما را در سایت خودشان قرار دهند ، حتی اگر زمیته سایت آنها کاملا متفاوت است.
2-گزارشی کوتاه از شرکت و یا محصول خود تهیه کرده و آنرا به تمامی مجلات و نشریات وابسته به زمینه کاری شما ارسال کنید. شاید یکی از آنها گزارش شما را چاپ کرد!
3-نشریه ای در زمینه کار خود بنویسید و هر هفته برای مشتریان و علاقمندان ایمیل کنید. این نشریه می تواند حتی یک صفحه باشد. سعی کنید در آن مطالبی مفید و آموزنده ارایه دهید.
4-اگر محل مناسبی در اختیار دارید سمینار رایگان برگزار کنید و خبر آنرا به نشریات بدهید. سمینار شما می تواند در گروه های کوچک مثلا 10 نفره باشد.
5-تبلیغات با پست را فراموش نکنید. می توانید نامه ای یک صفحه ای از محصول خود تهیه کرده و آنرا به 1000 نفر ارسال کنید. آدرسها را از کتابهای اول و دوم بیابید.
6-بروشور تبلیغاتی چاپ کرده و آنرا در شرکتها و اماکن اطراف محل کار خود توزیع نمایید. و برای مشتریان خدمات ویژه ای مانند تحویل رایگان در نظر بگیرید. آنها به محل کار شما نزدیک اند بنابرین تحویل هزینه زیادی نخواهد داشت.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون بازاریابی 101: اهداف & برنامه ریزی

نویسنده: ژان بقوسيان

روش‌هایی برای چانه‌زنی

5 تاکتیک‌ مذاکره قیمت

 
ژان بقوسیان – مجله موفقیت 265

اشاره:

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است.

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است. در این مقاله به مطالبی پرداخته می‌شود که باعث فروش با قیمت‌های بالاتر و خرید با قیمت‌های پایین‌تر می‌شود.

 

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یکدفعهای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلندمدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را میبینید یا با او کار میکنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مجموعهای از تاکتیکهای مذاکره قیمت وجود دارد که میتوانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یکدفعهای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیکها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلندمدت که سالها طول میکشد هم کاربرد دارد.

 

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد میدهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شدهاید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث میشود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایینتر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آمادهباشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

 

تاکتیک 2:  پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ نمیتوانید قیمت بهتری بدهید؟»

وقتی قیمت را میپرسید و شخص پاسخ میدهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین میآورد یا در غیر این صورت  فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح میکند.  

اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایینترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمیتوانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره میکنید، نمیدانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها خرید کرده، صحبت کردهاید.

همچنین میتوانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار میکند.

گاهی میتوانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من میگوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروختهاید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را میپرسید، افراد حس میکنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزانتر فروختهاند، صادقانه به شما بگویند.

 

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خردهفروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمنزنی، میتوانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج میکنید؟»

اغلب سازمانهای خردهفروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه میگذارند. وقتی میگویند این کالا معمولاً در بهار حراج میشود، میتوانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»

گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آنها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت میکند.

 

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «میتوانم ارزانترش را جای دیگری پیدا کنم.»

هرگاه به فروشنده بگویید که میتوانید آن کالا را از رقبایش ارزانتر بخرید، فوراً نرم میشود و شروع به پایین آوردن قیمت میکند. تأکید بر این نکته که «میتوانم آنرا از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم میشکند، زیرا فروشنده گمان میکند که به جای دیگری میروید.

به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست میکنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحتتر توافق میکند.

 

تاکتیک 4. بیارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار میخواهد، قیمت را بیارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو میدهم.»

هرگاه فوراً قیمتی را اعلام کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش مییابد. دلایلی وجود دارد که نشان میدهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث میشود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارتاند از: 1) کاهش هزینههای انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.» 

در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد میدهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه میشوید که حتی اگر قیمت را به حد خندهداری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایینتر از آنچه تصور میکردید، کالا را به شما بفروشد.

 بیشتر بدانید: پنج روش برای کوتاه کردن چرخه ی فروش

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویلتان رایگان باشد.»

اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، میتوانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمیکنم.»

کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمتها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر میکند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواستهای بیشتر را اضافه کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

 

درسهایی از خرید خانه
شما توافق کردهاید که خانهای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، اما قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان، پرده‌‌ها و ابزار چمنزنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی میفروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند.

بیشتر بدانید: نکاتی برای کارآفرینان

با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانهای را خرید که به قیمت 2.4 میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن سرانجام با قیمت یک میلیون دلاری موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند. سپس، دوستم که مذاکرهکنندهای عالی است گفت «البته، این قیمت شامل مبلمان ازجمله کارهای هنری نیز میشود، اینطور نیست؟»

همان طور که انتظار میرفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به 100.000 دلار بالغ میشد. اما از آنجا که آنها مشتاق فروش خانه بودند، و همچنین میدانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه میخواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایینتر از آنچه که امید داشتند، فروختند.